Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Декабрь 2014 > Важные телефонные навыки в продажах: 6 советов

Важные телефонные навыки в продажах: 6 советов

Многие деловые люди не любят делать звонки потенциальным клиентам. Некоторых охватывает страх, как будто трубка покрыта пауками. Эта реакция вращается вокруг опасений быть отвергнутыми. С опытом же мы постепенно узнаем, что можно и чего не следует говорить, когда можно, а когда не нужно звонить. Важно анализировать каждую ситуацию для того, чтобы извлечь из нее пользу. Вместо того, чтобы позволить неудачному звонку разрушить вашу карьеру, нужно всегда находиться в поиске работающих вариантов. При правильном настрое вы совсем скоро обнаружите, что ваши звонки воспринимаются абсолютно нормально, а отказов становится меньше. 

Чтобы сэкономить немного времени и учиться на чужих ошибках, Том Хопкинс предлагает воспользоваться следующими советами:

  1. Разработайте фирменное профессиональное приветствие. Не говорите вскользь: «Добрый день/Здравствуйте!», торопясь приступить к телефонной презентации, не давая возможности собеседнику поучаствовать в разговоре. Ваше приветствие не должно быть слишком формальным, желательно обратиться по имени. Важно отличаться от других.

  2. Представляйте себя и вашу компанию, а только потом - продукт. «Меня зовут …, я из компании …. Мы фирма, которая специализируется на оказании помощи предприятиям, желающим сэкономить деньги». Не говорите сразу о вашем продукте. Это позволит собеседнику сразу сказать: «О, мы довольны тем, что имеем. Спасибо в любом случае», после чего повесить трубку. Рассказав о благородной цели вашей фирмы, вы вызовете любопытство вашего потенциального клиента и сможете удержать его на линии дольше.

  3. Выразите благодарность. Всегда благодарите потенциального клиента за то, что он выделил вам несколько минут в своем плотном графике. Скажите ему, что вы не будете тратить лишней секунды его времени.

  4. Назовите цель вашего звонка. Лучше всего, если вы сможете обозначить цели в виде вопроса. «Если бы мы могли показать вам способ улучшить качество вашего продукта по более низкой цене, вы бы заинтересовались и захотели бы узнать больше?». Скорее всего, вы получите положительный ответ. На этом этапе вам нужно воспользоваться возможностью организовать встречу с этим человеком или получить разрешение на предоставление ему дополнительной информации. Вы еще не продаете свой продукт – вы продаете то, что ваш продукт сделает для клиента (решение его проблемы).

  5. Запланируйте встречу. Получите подтверждение о встрече – личной или посредством современных технологий (к примеру, это может быть телеконференция), а также запросите нужную вам информацию, чтобы сделать профессиональную и индивидуализированную презентацию. Если человек уже согласился на это, то такие запросы – нормальная рабочая ситуация. Кстати, для оперативной организации подобных коммуникаций и эффективного управления взаимоотношениями с клиентами отделу продаж необходим специальный инструментарий, к примеру, облачный сервис «Простой бизнес».

  6. Если встреча лицом к лицу является предпочтительной, следующим шагом будет использование стратегии альтернативного выбора. Предложите ему два варианта. К примеру, скажите, что сможете зайти сегодня около четырех вечера или завтра около девяти утра, чтобы обсудить вопрос. Не спрашивайте: «Когда мы сможем встретиться?». Предлагая два конкретных варианта, вы получаете контроль над ситуацией. Еще один совет: поинтересуйтесь, когда у клиента более спокойные часы в течение дня, и предложите встретиться в это время. Так вы покажете, что вы пунктуальный продавец, который уважает время потенциального клиента. Дайте ему ваши контактные данные следующим образом: «Если у вас будет важная информация до встречи, пожалуйста, свяжитесь со мной по телефону …». Если ваша встреча должна состояться через несколько дней, отправьте короткое письмо с подтверждением и контактами.

Комментарии

Олег - 18.12.2014Спасибо. Учтем Ответить

делитесь опытом - 17.12.2014проводим тренинги, семинары, отправляем на различные курсы. Результат практически тот же - стабильное падение продаж. ?? Ответить