Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Февраль 2015 > Как преодолеть «холод» холодных звонков?

Как преодолеть «холод» холодных звонков?

Специалист по продажам Кристин Джорджихиу, опираясь на проверенные и надежные советы от ветеранов Yesware Sales и исследования, дает пять рекомендаций о том, как преодолеть этот барьер добиваться большего количества встреч.

1. Сначала улыбнитесь, потом набирайте номер.

В следующий раз, когда вам нужно будет позвонить, включите веб-камеру на компьютере или поставьте перед собой зеркало. Найдите минутку, чтобы проверить вашу улыбку, прежде чем набрать номер, рекомендует консультант Yesware Sales Тимоти Сонг. Хотя поначалу это и может показаться глупым, последние исследования показывают, что улыбка – естественная или нет – приносит определенные выгоды, которые могут помочь, когда не слишком хочется заниматься холодными звонками:

  1. уменьшает стресс. Исследователи из Университета Канзаса обнаружили, что улыбка во время стрессовой ситуации может привести к снижению частоты сердечных сокращений и уменьшает реакцию на стресс.

  2. помогает строить отношения. Улыбка влияет на то, как мы говорим, и человек на другом конце провода чувствует выражение лица собеседника: он способен определить наличие улыбки даже по голосу. Согласно исследованиям, когда люди слышат, что собеседник улыбается, их поведение становится как бы зеркальным, у них возникают хорошие ассоциации, связанные с улыбкой.

  3. бонусное преимущество. Выражение эмоции на лице усиливает эту эмоцию внутри нас. Таким образом, холодные звонки с улыбкой помогут вам чувствовать себя более счастливыми в течение дня.

2. Ведите себя как супермен.

Исследование социального психолога Эмми Кади показывает важность языка тела. Даже если человек на другом конце провода вас не видит. Сильная поза (к примеру, ноги врозь, руки на бедрах) в течение двух минут увеличивает уровень тестостерона (увеличивается уверенность) и уменьшает уровень кортизола (уменьшается стресс). Это справедливо и тогда, когда вы сидите за столом. Сидите прямо, не сутультесь: это поможет вам чувствовать контроль над ситуацией и уменьшить чувство нервозности.

3. Позвоните другу.

Следующий совет – от генерального директора Yesware Мэтью Беллоуза. Поставьте перед собой (или прикрепите к монитору компьютеры) снимок человека, которого вы любите больше всего на свете. В следующий раз во время звонка сделайте вид, что вы звоните человеку на фото. Глядя на фото любимого человека, мы не только становимся счастливее, это позволяет облегчить боль, успокоить нас, сделать менее восприимчивыми к тревоге. Думая о любимом человеке, мы становимся терпеливее и внимательнее к человеку на другом конце провода.

4. Говорите только одно или два предложения за раз.

Исследования показывают, что мозг хорошо воспринимает только 20-30 секунд информации за раз. В связи с этим, клиент, скорее всего, запомнит лишь 30 секунд из пятнадцатиминутного разговора. А если человек вообще впервые слышит о вашей компании и не знаком с продуктом или услугой, которую вы предлагаете? Вместо того, чтобы сокрушить его информацией или терминологией, говорите четко и коротко, придерживаясь объяснений высокого уровня. Если ваш клиент начинает задавать вопросы и хочет конкретной информации, воспользуйтесь этой возможностью, чтобы назначить встречу, на которой сможете обсудить любые вопросы более подробно. Кстати, сделать коммуникации с клиентами более эффективными сегодня многим специалистам по продажам помогают специальные решения для бизнеса, к примеру, CRM-система облачного сервиса «Простой бизнес».

5. Не бойтесь отказов.

Комфортно ли вы чувствуете себя при отказе? Мало кто ответит утвердительно на этот вопрос. Но отказ – это часть повседневной работы в сфере продаж, особенно на этапе холодных звонков. И не всегда это исключительно плохо. Главное – научиться воспринимать отказ в качестве мотивации, а не повода для депрессии.

Например, вместо того, чтобы пытаться получить определенное количество ответов «да» в день, консультант по управлению Роберт Д. Смит решил добиваться определенного количества отказов. После окончания эксперимента он сказал, что он не смог добиться нужного количества отказов, потому что он продолжал получать много ответов «да». Конечно, это лишь эксперимент, но что-то в нем, безусловно, есть!

Комментарии

Елена, менеджер по продажам косм - 09.02.2015По поводу отказов - особая тема. Вроде готовишь себя заранее, что отказы могут быть, но все равно расстраиваешься. Особенно если клиент еще и грубит Ответить

Лариса Амалина - 10.02.2015В свое время я справилась с этим следующим образом: я подсчитала среднюю свою статистику, т.е. сколько я делаю звонков, чтобы назначить встречу. Сколько из приглашенных приходит на встречу (здесь можно добиться практического равенства), встреча в среднем приносит мне столько-то, столько-то. значит, можно высчитать, сколько стоит один мой звонок. У меня тогда получилось - доллар один мне приносит каждый звонок. И далее, независимо от того, что мне сказал клиент, я себе напоминаю. что доллар я заработала. Как в том анекдоте про обезьяну: "Дура не дура. а доллар в день имею!" Чтобы мне ни сказал клиент. а доллар я имею. Ведь, чтобы назначить встречу, нужно обязательно какое-то количество обзвонить! Ответить