Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Июнь 2010 > Поиск выгодных клиентов - использование упреждающего анализа

Поиск выгодных клиентов - использование упреждающего анализа: система анализа данных

Dealer Services - американская частная компания, оказывающая услуги по предоставлению кредитов представительствам, приобретающим подержанные машины, пытается использовать упреждающий анализ для увеличения прибыли и получения дополнительных конкурентных преимуществ.

В настоящее время достаточно часто встречается термин «упреждающее управление», который поясняют как управление бизнесом, где основной управления являются интеллектуальные информационные технологии.

В настоящее время компания занимается обработкой больших объемов информации, чтобы лучше прогнозировать степень окупаемости кредитов. Момент истины наступил в 2008 году с приходом экономического кризиса. Компании пришлось анализировать гораздо более сложные данные, чем объем кредитов и количество клиентов. «Информация, поступающая от дилеров, указывала на скорое возникновение проблемных ситуаций. В частности, это касалось того, где ранее получали кредиты наши новые клиенты», - говорит Крис Бэрди, менеджер компании по информационным технологиям: «Если представительство обращалось в нашу компанию, потому что у него закончилась кредитная линия в банке - это являлось сигналом грядущих проблем на рынке подержанных машин».

система анализа данных

«Традиционная система анализа данных может указать Вам правильное направление, но применение упреждающего анализа даст точную информацию о том, где спрятаны данные», - уверен Дэвид Уайт, старший аналитик Aberdeen Group (американская компания, специализирующаяся на исследованиях в области информационных технологий). Это происходит потому, что традиционная система анализа данных (Business Intelligence) определяет отношения между несколькими заданными точками данных, в то время как система упреждающего анализа может определить, какие факторы работают совместно.

Уайт приводит простой пример, как с помощью упреждающего анализа можно выгодно провести кампанию по использованию рекламных купонов в сетях универмагов. Если универмаг направляет купон покупателю, который в любом случае собирается совершить покупку, то он ничего не теряет. Однако если такой купон попадет к покупателю, который колеблется, то магазин получит прибыль.

Dealer Services начали свою работу в 2005 году. Их развитие было настолько быстрым, что уже по истечении шести месяцев были достигнуты трехлетние цели компании по достижению таких показателей, как валовой доход, объем выданных кредитов и количество клиентов. Компания не обнародует свои финансовые данные, однако в настоящий момент имеет 70 офисов и обслуживает 11 000 представительств на территории Соединенных Штатов. Также она финансирует дилеров, арендующих автомобили или занимающихся продажей транспортных средств для спортивных состязаний. Такой успех компании показал зрелость кредитного рынка подержанных машин, тем не менее, как утверждает Бэрди, для полного понимания ситуации и своевременного принятия правильных решений компании была необходима система анализа данных.

анализ информации в режиме реального времени

Первоначально анализ данных выполнялся таким же образом, как и в большинстве компаний - для этого использовались некоторые внутренние отчеты и сводные таблицы Microsoft Excel. Однако, по словам Бэрди, это привело к тому, что сотрудники и отделы компании стали использовать различные цифры для идентичных отчетов. Это замедлило принятие решений и сделало невозможным прогнозирование ситуации.

По настоянию Бэрди в компании были внедрено программное обеспечение, позволяющее выполнять анализ информации в режиме реального времени. Теперь менеджеры компании до совершения сделки изучают те данные, на которые ранее они бы не обратили никакого внимания. В качестве примера Крис Бэрди приводит срок кредитования на подержанные внедорожники и грузовики. Некоторые дилеры продолжали покупать эти транспортные средства в том же темпе, что и в докризисные времена. Но теперь они продавались медленно, что привело к невыполнению долговых обязательств. Использование аналитических средств помогло Dealer Services контролировать процесс заключения таких сделок. «При определенных обстоятельствах большое количество заключенных сделок может привести как к хорошим, так и к плохим результатам для компании. Если вы этого не понимаете - вы в беде», - говорит Крис Бэрди.

Использование инструментов упреждающего анализа является неотъемлемой частью работы информационных систем современных компаний. Аналитический модуль системы «Простой бизнес» позволяет видеть полную картину работы компании в режиме реального времени, определять проблемы на начальных стадиях возникновения и принимать информированные решения по их устранению.

Архив новостей по управлению

Комментарии