Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Март 2019 > Как повысить продуктивность работы в продажах? Правильно используйте последний рабочий час

Как повысить продуктивность работы в продажах? Правильно используйте последний рабочий час

«Последний час работы – мой любимый, – говорит Зак Хинтце. – И вовсе не потому, что я не могу дождаться окончания работы. Много было сказано о важности сильного утреннего ритуала в продажах, но знаете ли вы, что конец дня не менее важен? Все началось 14 лет назад, когда я начал свою коммерческую карьеру с продажи сигнализаций от двери до двери в Южной Калифорнии. Один из многих уроков продаж, которые я тогда усвоил, заключается в том, что последний час рабочего дня должен быть самым продуктивным. В нашем офисе мы назвали его «золотым часом». Наш менеджер говорил: если мы правильно проведем конец дня, мы поговорим с большим количеством людей и будем более успешными, и он был прав. Было много вечеров, когда наши коллеги в конце дня ждали нас в машине, пока мы оформляли заключительную сделку дня. С тех пор последний рабочий час – моя любимая часть дня».

Что же делает специалист в последний час рабочего дня?

  1. Анализирую день. «Сначала я «оглядываюсь» на все встречи, которые у меня были в тот день. Я думаю о том, что было достигнуто, чем я обязан своим потенциальным клиентам в плане информации, и какие дальнейшие шаги я предприму, чтобы продолжить с ними работу. Это ключевой момент, чтобы оценить, что пошло правильно, что пошло не так, и что я могу сделать, чтобы продвинуться вперед. Кроме того, я общаюсь со своей командой, чтобы узнать, как проходили их встречи, нужно ли им что-то от меня.
  2. Готовлюсь к следующему дню. После анализа того, что произошло сегодня, я с нетерпением жду следующего дня, чтобы увидеть, что будет дальше. Я готовлюсь к новым встречам, провожу исследования, готовлю информацию для звонков, решаю, какая еще информация мне нужна. Здесь я еще раз смотрю на потребности моей команды – есть ли какие-либо встречи, к которым мне нужно присоединиться, нужны ли от меня какие-нибудь материалы и т.д.
  3. Обновляю CRM. Это одна из самых важных вещей, которые упускаются в продажах. Но именно это поможет вам вспомнить каждый ваш разговор, проанализировать имеющуюся информацию. Многие сделки, которые не закрываются в первый раз, могут сработать через год или два (допустим, если потенциальный клиент не доволен приобретенным им решением другого продавца), и полезно иметь возможность точно вспомнить, как проходил разговор. Сохранение рабочей информации, например, с помощью CRM-системы «Простой бизнес», также поможет более точно прогнозировать ваши сделки, что делает работу менеджеров более эффективной.
  4. Отправляю электронные письма. Мои дни обычно заполнены звонками и встречами, поэтому последний рабочий час – это самое время «закрепить» эти звонки и встречи и написать письма с теми, с кем я взаимодействовал. Это помогает продвинуться в сделках. Убедитесь, что вся ваша команда продолжает начатые переговоры и всем потенциальным клиентам уделяет внимание.
  5. Очищаю почтовый ящик. Это помогает упорядочить мысли и расставить приоритеты для писем, которые необходимо быстро обработать. У меня есть система папок для всех электронных писем, и в конце дня я либо отвечаю на каждое электронное письмо, либо помещаю письмо в папку для последующей работы, как только у меня будет нужная информация.
  6. Просматриваю контракты и договоры. Важно знать, на какой стадии находится каждая сделка, не упущены ли сроки подписи или продления срока действия договора.

Так как в течение дня нужно сделать очень много, выделение времени на оценку прошедшего дня – это отличный способ быть в курсе всех событий и следить за тем, чтобы ничего не проваливалось.

Комментарии

Соня - 15.03.2019У нас в отделе в последний час уже такая нерабочая обстановка.. От силы 2-3 звонка и то - или недозвон или перезвонить завтра. Нужно будет попробовать что-то из ваших советов, может это улучшит ситуацию. Ответить

Влад - 14.03.2019Я обычно никогда не замечаю, как рабочий день подходит к концу, поэтому у меня нет этой особой ценности последнего часа. Скорее это час после того, как официально рабочий день завершился)) Вот тогда я могу спокойно сесть, разобрать почту, накидать план дел на завтра и всё такое. Никогда не ухожу вовремя с работы. Ответить