Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Январь 2014 > Как управлять руководителем отдела продаж?
Руководители отдела продаж имеют дело с самыми разными людьми, и должны быть в состоянии управлять своей командой с учетом всех индивидуальных качеств и потребностей. Что важнее в данном случае: великий руководитель при посредственной команде или сильная команда продажников, с которой справится практически любой начальник? Интересно, что спортивные команды предлагают много примеров того, как великий тренер может превратить команду обычных игроков в эффективную команду-победителя. Безусловно, каждый случай в управлении - уникальный.
Хотя, конечно, есть базовые принципы, которые всегда нужно помнить:
- Выберите правильного человека. Лучший продавец не обязательно станет лучшим руководителем. Навыки, необходимые для того, чтобы быть отличным продавцом, не те же самые, что в управлении, пусть и продажами. Безусловно, будет некоторое дублирование навыков (таких, как построение отношений и общения), но вы должны сосредоточиться на поиске человека, который также имеет больше навыков управления. К ним относятся навыки лидерства и способность быть мотиватором.
- Как только вы нашли нужного человека, убедитесь, что вы ясно объяснили свои ожидания от должности руководителя отдела продаж. Обязанности должны быть четко определены. Если роль не определена должным образом, для сотрудника будет слишком просто вырваться за рамки своей работы. Должностные инструкции для руководящих должностей очень важны. Хорошее подробное описание работы дает ясность и помогает фокусировать менеджера относительно ожиданий, а это является наиболее важной частью работы.
- Постоянное обучение и развитие. К сожалению, пока они нередко являются одними из самых недооцененных, хотя и очень необходимых требований для успеха. Начальное обучение, когда менеджер только-только приступил к обязанностям, очень важно. Но важно это обучение продолжать, чтобы у сотрудника была непрерывная профессиональная подготовка. Для этого может быть выбрана какая угодно форма: собрание персонала, профессиональные семинары развития, конференции по продажам и встречи, которые могут быть использованы для уточнения ожиданий и помощи в подготовке планов работы отдела продаж.
- Убедитесь, что руководитель отдела продаж имеет все ресурсы и информацию, которые помогут сделать его отдел успешным. У менеджера должны быть ресурсы, чтобы он имел возможность составить и реализовать свой план построения отличной команды на практике. Также речь идет о «доступе» к вспомогательному персоналу, необходимым актуальным данным, а также к любому инструменту, который может помочь его команде быть успешной. Кстати, сегодня в бизнесе широко внедряются CRM-системы для управления взаимоотношения с клиентами, что очень удобно. Многие современные решения для бизнеса, например, облачный сервис «Простой бизнес», предлагают также удобные системы коммуникации и электронного документооборота. Уволить за что-то слишком легко, а вот снабдить менеджера всем необходимым, чтобы он построил команду для выполнения не только краткосрочных, но и стратегических целей, это уже более высокий уровень взаимоотношений с персоналом.
