Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Сентябрь 2014 > 5 классических причин сбоев в процессе продаж

5 классических причин сбоев в процессе продаж

«Чтобы в полной мере оценить эффективность вашего процесса продаж, нужно посмотреть на каждый элемент и убедиться, что все они работают должным образом, – говорит специалист по продажам Скотт Ломбарди. – Одна из главных проблем состоит в том, что многие продавцы попадают в ловушку, сосредотачиваясь, к примеру, на закрытии сделки, в то время, как полезнее было поработать над улучшением других составляющих процесса продаж».

Специалист называет 5 классических причин того, почему продажи могут дать сбой:

1. Сосредоточение внимания на неправильной целевой аудитории.

Процесс продажи только тогда идет нормально, когда нацелен на клиентов, нуждающихся в вашем продукте, услуге или в сотрудничестве с вами. Если вы работаете не со своей аудиторией, то, независимо от того, насколько хорошо выстроен весь процесс продаж, вы вряд ли получите много сделок. Отдел продаж должен убедиться в том, что ваше предложение соответствует потребностям тех людей, с которыми они работают.

2. Непонимание потребностей клиента.

Да, цель коммерческой деятельности – закрытие сделки и получение прибыли. Но это не означает, что каждый ваш шаг должен быть направлен на это. Без интереса к потребностям покупателя, без правильных вопросов для анализа нужд клиентов ваш отдел продаж будет не в состоянии общаться с клиентом. Следовательно, долгосрочное сотрудничество вряд ли будет возможно.

3. Преодоление сопротивления клиента покупке с помощью техник продаж.

Многие потенциальные клиенты стремятся как можно раньше прекратить общение с продавцами. Это связано с тем, что неопытные продавцы используют чрезмерно настойчивые техники продаж, и все это усугубляется плохим пониманием всего процесса продаж. Пока продавцы не определили потребности клиента, не задали правильных вопросов и не сообщили, как продукт может помочь ему, не нужно быть слишком навязчивыми и рьяно бежать к заключению договора. Клиенты, которые поначалу говорят «нет», могут передумать и обратиться к вам позднее, если вы не отпугнули их своей настойчивостью.

4. Плохое сопровождение.

Это является серьезной проблемой для всего процесса продаж во многих компаниях. Сопровождение клиента важно как в случае совершения покупки, так и при ее отсутствии. В первом случае это важно потому, что так вы сохраните клиента и повысите вероятность следующей покупки. Что касается работы с теми, кто не сделал покупку, то с ними тоже следует взаимодействовать, потому что они могут сделать это позже. Но даже если они этого не делают, они могут предоставить ценную информацию, касающуюся вашего продукта и их компании, которая позволит вам улучшить свой процесс продаж.

5. Медленная адаптация новых методов и продуктов.

Процесс продаж – не нечто застывшее. Ваша компания должна его постоянно усовершенствовать на основе информации, поступающей от клиентов. Если не менять продукты или технику продаж, чтобы соответствовать потребностям клиента и текущим рыночным условиям, можно отстать от конкурентов. Часть вашего процесса продаж, которая показала себя хорошо в прошлом, может уже не работать завтра. Возможно, потребуются изменения или даже полный пересмотр подходов, чтобы оставаться успешными и в будущем.

Это всего лишь несколько причин, по которым процесс продаж может дать сбой. Каждый процесс продажи требует обновлений, потому что жизнь не стоит на месте. Еще одно подспорье – внедрение современных технологий в процесс продаж. В частности, сегодня многие компании используют для работы отдела продаж CRM-системы, например, облачного сервиса «Простой бизнес». И помните – ключ к грамотному процессу продаж заключается и в поощрении сотрудников, которые нацелены на поиск слабых мест и нахождение способов их улучшения.

Комментарии

Елена О. - 02.09.2014Добавила бы к этому списку обязательное для менеджеров умение борьбы с возражениями клиентов. Важно не вступать в спор, а соглашаться с клиентом, тем самым гася его негатив и переводя разговор в более позитивное русло, что может, в итоге, привести к заключению договора и покупке. Ответить

Анатолий - 02.09.2014Первоочередная задача это точное и максимально конкретное определение целевой аудитории. Только так можно удовлетворить, или, если хотите, решить проблему потенциального покупателя. Ответить