Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Ноябрь 2014 > Как стать творческими в продажах? 3 шага

Как стать творческими в продажах? 3 шага

Чтобы лучше понять значение и контекст творчества в продажах, Крис Арлен, президент компании Revenue-IQ, занимающейся консультированием в сфере продаж, предлагает небольшое путешествие в историю искусства.

Возьмите Пикассо. Он не повторяет то, что сделали Микеланджело, Рембрандт или Моне. Он основывается на том, что было до него, а затем делает это актуальным для своего времени: его темы и стиль – в контексте времени. Это новое видение разных тем. Чтобы быть успешным, продавец должен сделать то же самое – быть актуальным, быть в контексте и быть проницательным для каждой конкретной ситуации клиента. К счастью для нас, творчество в продажах, это все же легче, чем достичь уровня Пикассо. Тем не менее, есть продавцы, которые верят, что творчество существует только в снижении цен; для них продажа – это транзакция, сделка. Клиенты же так не считают. Клиенты покупают решения для достижения своих целей и для устранения своих/чужих проблем. Чем более конкретным является решение, тем больше уверенности в том, что оно эту проблему решит.

Итак, чтобы творчески разрабатывать решения в продажах, по мнению специалиста, нужно пройти через следующие три этапа.

1. Сперва – левое полушарие.

Левое полушарие является логической стороной, благодаря которой существующая реальность может быть проанализирована и преобразована в нечто новое и творческое. Но необходимо начать с анализа текущего положения вещей. Соберите команду отдела продаж и задайте им вопросы об их клиентах. Вот некоторые из них:

  • как компания вашего клиента ведет себя на своем рынке?
  • каковы тенденции курса акций, прибыли и дивидендов – рост, падение, стагнация? Не увлекайтесь деталями, только тренды!
  • каково заключение аналитиков о вашем клиенте? Не обязательно мнение всех, только ведущих и только обобщенные мысли!
  • какова конкурентная среда у вашего клиента? Находится ли он под угрозой старых клиентов или же появились новые – с новыми технологиями?
  • были ли у клиентов промахи с пиаром? Какие? Что компания вашего клиента говорит об этом на своем рынке?
  • каковы их стратегические инициативы? Прописаны ли они в их социальных сетях, на их сайте, в пресс-релизах и т.д.?
  • как они описывают себя (переживают рост, падение, стагнацию)?
  • какова структура работы с клиентами в этой компании? Как они решают насущные проблемы своих клиентов?
  • что в приоритете в компании вашего клиента?
  • какова стратегия отношений с клиентами в компании вашего клиента?
  • каковы деловые отношения между отделом закупок и руководством компании вашего клиента? Принимает ли остальной персонал участие в закупках?
  • кто принимает решения в компании вашего клиента?
  • кто непосредственно тестирует надежность и эффективность решений, которые компаниям (вашим клиентам) предлагают продавцы (в том числе и вы)?
  • кто может нажать на спусковой крючок и принять окончательное решение?
  • есть ли в компании клиента ваши знакомые, друзья или враги?
  • кто у них выходит на пенсию/в отпуск в ближайшее время?
  • есть ли в компании вашего клиента восходящая звезда, знакомы ли вы с ней?
  • кто имеет инициативу и может подтолкнуть к принятию решения в компании вашего клиента?

Для удобства работы с большими объемами информации, необходимой отделу продаж каждый день (клиентская база, история работы с каждым клиентом и т.д.), полезно использовать и специальные разработки, например, CRM-систему облачного сервиса «Простой бизнес». 

2. Отпустите ум побродить.

Вызов вдохновения для творчества – это отдельная тема. Оно не придет, если вы будете настойчиво его звать. Так дайте ему некоторое время. Вы только что засыпали левое полушарие данными, фактами и деталями о реальности. В идеале, вы можете взять один или несколько дней после того, как сделали первый шаг, чтобы знания просочились через «дорогу» от левого до правого (творческого) полушария. Если у вас нет столько времени, дайте себе хотя бы час, прервитесь на обед, кофе или просто на «ничегонеделание» чтобы отвлечь себя и отключиться от всего. Пусть ваш ум немного побродит.

3. Пожинайте плоды с другой стороны.

Итак, брожение начинается. Идеи просачиваются в правую сторону вашего мозга часто в совершенно неожиданное время (например, около трех утра). Природа не терпит пустоты. Ваше подсознание постепенно начнет показывать свои творческие способности. И, не пытаясь рационализировать или критиковать ваши идеи, просто запишите их. Будьте готовы к этому, и заранее положите блокнот на прикроватный столик, а также всегда держите с собой записную книжку или телефон, куда все можно законспектировать.

Как в упражнении «мозговой штурм», обязательно рассмотрите все идеи позже, оставив самые достойные. Так у вас появится список потенциальных творческих идей для решения различных ситуаций ваших клиентов. Из этих идей можно что-то сотворить, например, объединив их или чем-нибудь дополнив.

Комментарии

Григорий Ск. - 10.11.2014Я никогда никого не прошу что-то купить. Это бесполезно. Я предлагаю услугу Ответить