Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Январь 2015 > Почему ваш отдел продаж не выдает ожидаемых результатов?

Почему ваш отдел продаж не выдает ожидаемых результатов?

Эндрю Гроув, бывший генеральный директор Intel, сообщил Fast CompanyMagazine, что в истории любой компании есть, по крайней мере, один период, когда организация должна кардинально измениться, чтобы подняться на следующий уровень производительности: «Упустите этот момент, и вы начнете снижаться».

Компании должны сделать культурный сдвиг, вовремя приняв решение вести бизнес по-другому.

Симптомами ухудшающейся ситуации являются:

  • отсутствие новых клиентов;

  • много незакрытых сделок;

  • слишком длинный цикл продаж;

  • непоследовательность в поиске клиентов;

  • акценты на неперспективных сделках;

  • и многое другое.

Для объективной оценки ситуации в вашем отделе продаж Objective Management Group, Inc. и специалист по продажам Дэйв Курлан рекомендуют ответить на следующие вопросы:

  1. Как руководство влияет на штат наших продавцов?

  2. Каковы наши текущие возможности продаж?

  3. Как мотивированы наши продавцы?

  4. Есть ли у нас потенциал для нового уровня нашего бизнеса?

  5. Можем ли мы быть лучше в выстраивании коммуникаций с людьми, принимающими решения?

  6. Можем ли мы сократить наш цикл продаж?

  7. Можем ли мы более эффективно продавать «ценность» нашего предложения?

  8. Можем ли мы закрывать больше продаж?

  9. Можем ли мы быть более последовательными в организации процесса продаж?

  10. Каковы наши стратегии лидерства?

  11. Нужно ли нам изменить критерии отбора сотрудников в отдел продаж?

  12. Как мы можем улучшить поиск клиентов и точность прогнозирования?

  13. Можем ли мы улучшить нашу культуру продаж?

  14. Кто может стать более эффективным в своей роли?

  15. Каковы наши краткосрочные и долгосрочные приоритеты?

  16. На каком уровне находится организация работы отдела продаж и обслуживания клиентов?

Кстати, если для вас актуален последний пункт, самое время подумать о внедрении современных решений для бизнеса и эффективной работы отдела продаж, к примеру, об использовании CRM-системы облачного сервиса «Простой бизнес».

Комментарии

вопрос - 28.01.2015У нас проблема в долгосрочных продажах. Быстрые проходят "на ура", а вот с долгосрочным циклом продаж всегда возникают проблемы. Может просто менеджер не тянет?? Ответить

Ирина Савельева - 28.01.2015В большинстве случае руководство действительно может негативно влиять на процесс. Я работа в компании по продаже подшипников. Начальник отдела продаж ставил подчиненным завышенные планы. Сотрудники знали, что не смогут их выполнить при всем желании, и теряли всякую инициативу и мотивацию. Планы продаж регулярно проваливались, пока план не снизили до выполняемого Ответить

Ирина Савельева - 28.01.2015В большинстве случае руководство действительно может негативно влиять на процесс. Я работа в компании по продаже подшипников. Начальник отдела продаж ставил подчиненным завышенные планы. Сотрудники знали, что не смогут их выполнить при всем желании, и теряли всякую инициативу и мотивацию. Планы продаж регулярно проваливались, пока план не снизили до выполняемого Ответить