Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Октябрь 2016 > 5 ошибок, которые снижают эффективность переговоров

5 ошибок, которые снижают эффективность переговоров

Переговоры и разговоры по телефону не всегда проходят гладко, а покупатели и вовсе стараются их избегать. И в силах продавца сделать эти разговоры более интересными и удобными для клиента.

Президент People First Productivity Solutions Деб Калверт называет 5 самых распространенных причин, по которым переговоры в продажах не слишком эффективны:

  1. Продавец слишком сосредоточен на списке вопросов или на заранее установленной повестке дня. Создается впечатление, что ответы его не так уж и интересуют.
  2. Продавец боится возражений, новой информации, вопросов, ему кажется, что он не сможет на них ответить. Он боится незнакомых тем. Он боится потерять интерес покупателя. Он пытается ограничить сферу разговора, чтобы не упасть в глазах собеседника.
  3. Продавец слишком много извиняется по поводу времени. Он начинает разговор с извинений по поводу того, что занимает время покупателя. Он предваряет вопросы фразой: «Я знаю, что вы заняты, но могу я вас побеспокоить еще одним вопросом?».
  4. Продавец не может устоять перед желанием продать. Что-нибудь! Кому-нибудь! Прямо сейчас! Продавец говорит на языке, который покупатель не понимает, используя профессиональный жаргон, говоря о технических характеристиках товара, которые не имеют особого значения для покупателя.

Такие разговоры в продажах происходят регулярно. Покупатели уже привыкли к подобному и не хотят назначать встречи с продавцами, предпочитая автоматические системы заказа, а не работу непосредственно с продавцами. Никто не хочет участвовать в неудобных и неестественных разговорах.

Проверьте, не допускаете ли вы этих ошибок во время переговоров? Продавцы, которые предпочитают более естественный подход с акцентом на обратную связь с собеседником, явно имеют больше шансов на успешные переговоры с покупателями.

Кстати, повысить эффективность управления взаимоотношениями с клиентами в повседневной работе отделам продаж помогает специальный инструментарий, например, CRM-система «Простой бизнес».

Комментарии

Алексей - 06.10.2016В начале своей карьеры я тоже боялся вопросов и возражений клиентов, потому что не знал, как им противостоят. Со временем пришел опыт, и продажи стали даваться проще. Ответить