Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Февраль 2017 > 3 шага к конструктивному коучингу в продажах
Независимо от того, насколько эффективен продавец, вы никогда не должны останавливаться на достигнутом и надеяться, что он продолжит расти, развиваться и давать результаты. Проблема в том, что многие лидеры продаж не понимают разницы между коучингом, управлением и просто выкрикиванием директив и команд. Не обманывайте себя: последнее – это не коучинг. Коучинг – это изменения в поведении. И часто это занимает много времени, изменения не происходят в одночасье!
Следующие три идеи помогут вам успешно реализовать изменения в поведении (и, следовательно, успешно тренировать вашу команду). Все три концепции основаны на фундаменте, предполагающем, что люди хотят измениться.
Итак, вот три вещи, которые вы должны знать о том, чтобы быть эффективным тренером:
- Начните с хорошего. Часто управленцы – это люди, которые быстро указывают на проблемы, недостатки, ошибки и упущенные возможности. Пусть у вас будет другая философия. Всегда начинайте коучинг с позитивного прогноза и выделяйте то, что ваш продавец сделал хорошо. Отличный способ начать разговор: «(X) – это то, что, я думаю, вы делаете правильно, молодец!».
- Опишите возможности и вызовы. Давайте посмотрим правде в глаза: постоянная похвала не только раздумает эго, она приносит и пользу. Обратите внимание на то, как даже небольшая похвала, предваряющая разговор о проблемах, дает более позитивный настрой, чем разговор, строящийся только на словах «проблемы, ошибки, проблемы». В разговоре вы должны приравнять слово проблема к словам возможность или вызов.
- Пусть продавец тоже примет решение. Это третья важнейшая часть, где зубчатые колеса действительно начинают вращаться. Вы определили позитив, проблемы (причем все это должно быть согласовано с точки зрения обеих сторон), и теперь пришло время разработать план улучшений. Вместо того чтобы просто давать указания и руководить, спросите продавца: «Если бы вы были коучем для самого себя, какой совет вы бы себе дали, чтобы улучшить те области, которые нуждаются в развитии?». Скорее всего, ваш сотрудник сам подкинет отличные идеи. Часто люди знают, что они должны работать эффективнее, но либо не имеют ресурсов, либо думают, что их не услышат. Дайте им услышать самих себя и покажите, что и вы их слышите. Такой подход позволяет продавцу не только определить свои собственные области для улучшений, но также открывает возможность попросить поддержки. Если продавец изо всех сил пытается придумать свои собственные идеи, подтолкните его в правильном направлении и предложите свои варианты. Так вы вместе найдете точки соприкосновения.
Попробуйте реализовать такой подход, и вы увидите, как изменится ситуация в вашем отделе продаж. Кроме того, для повышения эффективности работы используйте современные решения для бизнеса, например, CRM-систему «Простой бизнес».
