Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Декабрь 2017 > 3 способа, с помощью которых покупатели пытаются снизить цену

3 способа, с помощью которых покупатели пытаются снизить цену

Джим Андерсон из Blue Elephant Consulting называет три пути, которыми покупатели пытаются снизить цену.

  1. Когда покупатели хотят, чтобы вы снизили цену, они говорят вам, что все замечательно и что они влюблены в ваш продукт. Однако выясняется, что у них только ограниченная сумма денег (меньше, чем вы просите), поэтому они спрашивают вас, можете ли вы снизить цену.
  2. Другая тактика: когда покупатель звонит вам и говорит, что он еще не готов начать с вами переговоры, но ему нужна плановая цена, чтобы он мог поговорить с его руководством и убедиться, что у них есть бюджет. Цена, которую вы им называете, не обязательно должна быть точной, она просто должна быть названа. Позже, когда вы садитесь, чтобы договориться с ними, и ваша фактическая цена выше, они скажут, что их бюджет основан на более низкой цене планирования, которую вы им дали ранее.
  3. Есть и такая тактика, когда покупатель, чтобы снизить цену, говорит, что продукт мог бы быть лучше.

Суть этих тактик заключается в том, что покупатели считают: теперь вы будете снижать цену, чтобы спасти сделку.

Задача другой стороны – заставить нас снизить цену, и есть огромное количество тактик для этого. Наша задача – обнаружить, когда эта тактика используется против нас. Если мы знаем, чего ожидает другая сторона, мы будем лучше подготовлены к этому.

Выстроить эффективное управление взаимоотношениями с клиентами продавцам помогают специальные решения для бизнеса, например, CRM-система «Простой бизнес».

Комментарии

Николай - 15.12.2017Затронута тема отнюдь не простая. Если участники сделки с обеих сторон - профессионалы в своем деле, то торги станут тонкой и сложной борьбой их интересов. Нельзя просто взять и завысить цену, чтобы бы, куда скинуть. Даже первоначальная стартовая цена должна быть конкурентоспособной и обоснованной. Нужна тщательная подготовка к переговорам о цене, нужно досконально знать предложения конкурентов, их слабые и сильные стороны, свои преимущества перед ними и прочее и прочее. Если хотя бы один аргумент покупателя против вашей цены останется без ответа, вы проиграли. Постоянно нужно обучать сотрудников, проводящих переговоры с клиентами. Это дорого, но это позволит получать прибыли. Ответить

Тоня - 15.12.2017Знаю, что частенько продавцы намеренно ставят цену выше реальной, чтобы было куда "сбивать". Покупатель всегда хочет дешевле, какая бы цена ни была. Мы всегда делаем скидку, хотя бы символическую, и все довольны. Ответить