Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Декабрь 2017 > 3 способа, с помощью которых покупатели пытаются снизить цену
Джим Андерсон из Blue Elephant Consulting называет три пути, которыми покупатели пытаются снизить цену.
- Когда покупатели хотят, чтобы вы снизили цену, они говорят вам, что все замечательно и что они влюблены в ваш продукт. Однако выясняется, что у них только ограниченная сумма денег (меньше, чем вы просите), поэтому они спрашивают вас, можете ли вы снизить цену.
- Другая тактика: когда покупатель звонит вам и говорит, что он еще не готов начать с вами переговоры, но ему нужна плановая цена, чтобы он мог поговорить с его руководством и убедиться, что у них есть бюджет. Цена, которую вы им называете, не обязательно должна быть точной, она просто должна быть названа. Позже, когда вы садитесь, чтобы договориться с ними, и ваша фактическая цена выше, они скажут, что их бюджет основан на более низкой цене планирования, которую вы им дали ранее.
- Есть и такая тактика, когда покупатель, чтобы снизить цену, говорит, что продукт мог бы быть лучше.
Суть этих тактик заключается в том, что покупатели считают: теперь вы будете снижать цену, чтобы спасти сделку.
Задача другой стороны – заставить нас снизить цену, и есть огромное количество тактик для этого. Наша задача – обнаружить, когда эта тактика используется против нас. Если мы знаем, чего ожидает другая сторона, мы будем лучше подготовлены к этому.
Выстроить эффективное управление взаимоотношениями с клиентами продавцам помогают специальные решения для бизнеса, например, CRM-система «Простой бизнес».
Комментарии
Николай - 15.12.2017Затронута тема отнюдь не простая. Если участники сделки с обеих сторон - профессионалы в своем деле, то торги станут тонкой и сложной борьбой их интересов. Нельзя просто взять и завысить цену, чтобы бы, куда скинуть. Даже первоначальная стартовая цена должна быть конкурентоспособной и обоснованной. Нужна тщательная подготовка к переговорам о цене, нужно досконально знать предложения конкурентов, их слабые и сильные стороны, свои преимущества перед ними и прочее и прочее. Если хотя бы один аргумент покупателя против вашей цены останется без ответа, вы проиграли. Постоянно нужно обучать сотрудников, проводящих переговоры с клиентами. Это дорого, но это позволит получать прибыли. Ответить
Тоня - 15.12.2017Знаю, что частенько продавцы намеренно ставят цену выше реальной, чтобы было куда "сбивать". Покупатель всегда хочет дешевле, какая бы цена ни была. Мы всегда делаем скидку, хотя бы символическую, и все довольны. Ответить
