Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Август 2018 > Сколько времени уделять каждому продавцу?

Сколько времени уделять каждому продавцу?

Основатель Maximum Performance Group Джефф Гарднер отвечает на этот вопрос так: «Это должно происходить чаще, чем сейчас происходит на многих предприятиях».

«Продавцы – это, как правило, самые неконтролируемые сотрудники компании, – считает он. – Часто присутствует определенная философия по отношению к продавцам: просто выходите и продавайте; вот этому обучитесь, вот ваш автомобиль, вот ваши визитные карточки, вот ваши каталоги, удачи».

Однако есть исследования, которые отвергают эту философию, говорит Гарднер. Так, наиболее успешные лидеры продаж находятся в полевых условиях с их продавцами и клиентами в 66 процентах случаев (если перевести в дни, это будет три дня в неделю). У самых успешных менеджеров этот процент составляет 75.

Гарднер отмечает, что не каждый владелец бизнеса или менеджер по продажам имеет много времени на то, чтобы тратить его на каждого продавца.

«Я бы рекомендовал менеджерам проводить от 12 до 24 дней в году с каждым продавцом. Это один или два раза в месяц. Больше времени нужно проводить с новыми продавцами, а также с отстающими. Кроме того, не забудьте провести качественное время с топ-менеджерами».

«Согласно 10-летнему исследованию, самым важным фактором, определяющим производительность, моральный дух и удержание сотрудников, является ежедневная связь между этим сотрудником и менеджером», – говорит Гарднер.

Предыдущие исследования, отметил Гарднер, также показали, что продавцы, которые находятся на высоком или среднем уровне взаимодействия с менеджерами:

  • уделяют на 25% больше времени звонкам и поиску клиентов;
  • находят до 23% новых клиентов в месяц.

Гарднер также рекомендовал руководителям продаж тесно сотрудничать с продавцами во время звонков: по его мнению, иногда полезно сидеть с ними во время разговора по телефону, слушая, что они говорят клиентам и как они отвечают на вопросы.

Выстраивать коммуникации с продавцами и со всеми отделами, а также управлять проектами и взаимоотношениями с клиентами удобно посредством CRM -системы «Простой бизнес».

Комментарии