Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Апрель 2014 > Почему топ-продавцы терпят неудачу: 5 причин

Почему топ-продавцы терпят неудачу: 5 причин

  1. Плохая совместимость с корпоративной культурой компании. Эффективность работы продавца измерить можно, например, посредством соотнесения с поставленными целями. А вот оценивать культурную совместимость работника с ценностями компании менеджерам по найму зачастую приходится субъективно, хотя именно эта совместимость может иметь огромное влияние на производительность человека. Вряд ли даже самый талантливый продавец покажет высокие результаты, если у него недопонимание с начальником или коллегами, или он просто-напросто не может проникнуться атмосферой и ритмом компании.
  2. Плохое руководство. Пожалуй, это наиболее распространенная причина ухудшения производительности. Неспособный к эффективному управлению начальник даже талантливых продавцов может загнать в угол. Слишком часто руководители не дают сотруднику достаточно полномочий, условий для развития, поддержки, обратной связи и т.д. Это, в свою очередь, увеличивает вероятность того, что талантливый продавец «выходит из строя», независимо от того, насколько высок его личный КПД. Для эффективного управления персоналом сегодня многие компании используют специальные сервисы, например, систему «Простой бизнес», с широкими возможностями построения коммуникаций с сотрудниками.
  3. Компания изменилась. В жизни любой компании бывают времена перемен (например, смены руководства или расширения деятельности). В такие периоды продавец, который раньше блистал, вынужден адаптироваться к существенным изменениям: к тому, что он продает, кому продает и как продает. Конечно, некоторые люди могут быть успешными в нескольких направлениях продаж, но далеко не все. И в таких ситуациях перемен даже у отличного продавца может снизиться производительность. В большинстве случаев сильный продавец быстро осознает это и делает изменения (как правило, для поддержания своей карьеры), но руководству нужно помнить: страдает от таких ситуаций весь бизнес, поэтому нужны переходные меры поддержки.
  4. Ошибки на старте. Часто менеджер по найму приукрашивает свои открытые вакансии, чтобы побыстрее их заполнить. Так работа может показаться легче, зарплата и бонусы больше, чем на самом деле (а продукт или услуга - надежнее). В большинстве случаев лучшие специалисты еще на отборочных этапах могут «раскусить» такие ситуации, но иногда это осознается лишь после трудоустройства. И тогда блестящие сотрудники понимают, что пришли в компанию, которая не соответствует их требованиям, что они упустили ключевые детали, из-за которых их работа теперь тормозится. Впрочем, такие специалисты нарасхват: как правило, после того, как они осознают свою ошибку, они переходят к работодателю, который действительно создает условия для успеха.
  5. Личные изменения. В определенный момент в жизни человека все (сразу или постепенно) меняется. Люди женятся или разводятся, у них появляются дети, происходят изменения в здоровье. Все это может вызвать изменения, влияющие на производительность. На поверхности кажется, что сотрудник стал хуже работать, на самом деле, это просто смена приоритетов и потребностей, и руководителю стоит обговорить с ним ситуацию.

Комментарии