Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Август 2015 > Как продавцу не выглядеть глупо? Не пытаться быть экспертом по всем вопросам

Как продавцу не выглядеть глупо? Не пытаться быть экспертом по всем вопросам

Как и в случае со всеми страхами, и в продажах есть некоторая реальная опасность выглядеть глупо. Но если у вас есть возможность узнать ответ на любой вопрос, используйте ее. Человеческое знание развивается молниеносно, и нет ничего удивительного, если вы не знаете ответа на какой-нибудь узкоспециализированный вопрос клиента. Вопросы, которые могут быть заданы, безграничны, и нет никакого способа предвидеть их все, а тем более заранее подготовить ответы для каждого вопроса.

Эксперт в сфере продаж Энтони Яннарино советует продавцам помнить:

  1. Вы не всезнайка. Во-первых, не делайте вид, что вы знаете все. Если вы действительно хотите избежать ситуации, в которой вы бы выглядели глупо, то не отвечайте на вопросы, на которые вы не знаете ответа. Ничто не испортит ваш авторитет больше, чем разговор о том, что вы не знаете. Если вы не хотите быть разоблаченными, то и не делайте вид, что вы эксперт по всем вопросам.
  2. Вы – проводник. Во-вторых, когда вам задали вопрос, на который вы не знаете ответа, скажите: «Это хороший вопрос. Я обращусь к профессионалу по этому направлению и после обеда вам перезвоню, чтобы ответить на этот вопрос и продолжить разговор».

Чем дольше вы работаете в одной компании или в одной отрасли, тем больше вы получаете ситуационных знаний, необходимых для того, чтобы грамотно отвечать на вопросы клиентов. Но вы никогда не должны знать ответ на каждый вопрос, который вам могут задать. Продавец – это проводник, а не первая скрипка. Вам всегда разрешено опереться на вашу команду и технических экспертов, чтобы эффективнее работать с клиентами. Будьте достаточно изобретательны, чтобы знать, как и где можно получить ответы на вопросы ваших клиентов. Так и развиваются ситуационные знания.

Продавцам полезно ответить на следующие вопросы:

1) Что делать, если вы не знаете ответ на вопрос, который задает клиент?

2) Как развивать ситуационные знания, чтобы эффективнее помогать клиентам решать их проблемы?

3) К кому вы обращаетесь, чтобы получить помощь в получении ответов на вопросы клиентов?

Кроме того, чтобы вывести на новый уровень управление взаимоотношениями с клиентами и весь процесс продаж, полезно использовать CRM-систему «Простой бизнес».

Комментарии

Катерина - 01.09.2015Продавец, пытающийся показаться самым умным и осведомленным во всех вопросах больше раздражает чем помогает сделать выбор или мотивировать к покупке. А клиентам VIP-класса в большинстве и вовсе нравиться чувствовать собственное превосходство. Достаточно просто доказать свою компетентность, а эту возможность предоставьте им. Как показывает практика, такая сдержанность окупиться с лихвой Ответить