Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Август 2015 > Топ-9 причин провала новых менеджеров по продажам

Топ-9 причин провала новых менеджеров по продажам

Проходит полгода, и ваши надежды разбиты, так как производительность команды продаж снизилась? Это один из самых распространенных сценариев развития событий.

Основатель STAR Results, коуч Стивен А. Розен называет 9 причин этого:

  1. Отсутствие подготовки. Мало какие университеты предлагают специализированное обучение в области управления продажами. Часто менеджерам по продажам дают очень мало с точки зрения руководства и поддержки при переходе к новой роли. Управление продажами является уникальным полем деятельности со своими проблемами и спецификой, поэтому вашим новым менеджерам по продажам нужно эффективное обучение, чтобы они стали успешными.
  2. Бюрократия. Снижение эффективности работы новых менеджеров по продажам является тенденцией, так как часто именно их перегружают административными задачами. В этих условиях их непосредственные задачи отходят на второй план. Административные и оперативные задачи, связанные с продажами, должны быть делегированы другим членам команды, чтобы менеджер по продажам мог сосредоточиться на своей команде и повышении производительности продаж.
  3. Превосходство личного над командным. Продажи – это командный вид спорта, но многие новые менеджеры по продажам допускают типичную ошибку: они сосредоточены на лидерстве, а не на ведении команды вперед.
  4. Потеря фокуса. Много новых менеджеров по продажам чрезмерно сосредоточены на процессе продаж, пренебрегая другими аспектами управления продажами (например, обслуживанием клиентов). Продажи – это широкое поле, и ими нужно управлять в полном объеме.
  5. Отсутствие четко определенных ролей. Распространенной ошибкой компании является отсутствие ясности у нового менеджера по продажам в широте его полномочий, обязанностей и ответственности. Это приводит к нерешительности и отсутствию инициативы.
  6. Отсутствие стержня. Управление продажами требует от всех сотрудников отдела продаж соответствия высоким стандартам производительности. У многих новых менеджеров по продажам зачастую не получается придерживаться этих стандартов, и их лидерство становится хрупким.
  7. Неэффективность поиска новых клиентов. Менеджеры по продажам не ищут новых клиентов, они ищут выдающихся продавцов. Часто новички проваливаются в этом моменте, потому что они не всегда начеку и не ищут новых талантливых продажников для усиления своей команды.
  8. Невозможность вдохновить. Типичной ошибкой многих новых менеджеров по продажам является их неспособность должным образом мотивировать свою команду.
  9. Неэффективная работа по развитию команды. Многие менеджеры по продажам жалеют время и ресурсы для развития их команды, в то время как именно эта работа закладывает базу в повышение производительности.

Помимо работы над этими ошибками, компаниям стоит подумать и об инструментарии, например, о внедрении CRM «Постой бизнес» для эффективного управления продажами.

Комментарии