Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Август 2014 > Чего нельзя делать продавцам? 6 серьезных ошибок

Чего нельзя делать продавцам? 6 серьезных ошибок

«Время от времени, я встречаю продавцов, которые являются чрезвычайно изобретательными в оправданиях самих себя: плохая экономика, высокие цены и так далее, - говорит Урмас Пурде. - Слушая оправдания снова и снова, я решил, что пришло время поговорить о том, каких ошибок избегают лучшие продавцы».

Итак, чего же не следует делать, если вы не хотите заниматься бесконечными самооправданиями, а намерены стать успешными в продажах?

1) Забывать выделять время, предназначенное только для поиска новых клиентов.

Если вы забываете, что поиску клиентов регулярно следует уделять определенное время, это может означать, что у вас нет дисциплины. Если вы не вкладываете время в новые контакты каждый день, вы окажетесь на нуле в конце месяца, ведь так у вас никаких новых возможностей не будет.

2) Сосредотачиваться на неправильных целях, ориентируясь лишь на доход.

Вы не должны думать только о выручке в конце месяца: вы не можете контролировать доход. Но вы можете контролировать деятельность, которая поможет вам найти новые возможности для достижения целей. Установите, как много писем, звонков или встреч вам нужно ежедневно/еженедельно, и следуйте за установленными показателями. В конечном итоге, вы заметите улучшение результатов в конце месяца, ориентируясь на конкретные мероприятия, а не на доход.

3) Быть слишком восприимчивыми к критике.

Определенное количество людей в любом случае будут говорить вам, что они не нуждаются в вашем продукте или услуге. Не позволяйте себе унывать под влиянием их слов, ведь следующий потенциальный клиент, вероятно, и станет вашим покупателем.

4) Слишком много готовиться.

Да, вы должны иметь навыки продаж, тщательно подготовить сценарий звонка или встречи, узнать что-то о потенциальном клиенте. Но есть тонкая грань: важно тратить время на такую подготовку, которая будет способствовать сделке.

5) Сжигать мосты в общении с тем, кто у вас ничего не купил.

Как профессиональный продавец, вы должны консультировать потенциальных клиентов, нуждаются они в продукте или нет. Процесс консалтинга имеет ценность для потребителя и для вас, независимо от приобретения. Клиенты, по крайней мере, будут лучше понимать собственные потребности. Если они не покупают, вы никогда не должны сжигать мосты, потому что у них вполне может появиться необходимость в вашем продукте (услуге). Кроме того, у них могут появиться ресурсы, может смениться человек, принимающий решения, и т.д. Как только вы начинаете обижаться или ругаться, вы начинаете терять потенциальные сделки в будущем.

6) Нарушать атмосферу покупки.

Помните, что в общении с потенциальным клиентом важно установить атмосферу доверия. Лучшие специалисты по продажам, устанавливая такие отношения, не всегда навязывают себя, если видят, что сейчас клиент не готов к сотрудничеству. Не пытайтесь продать то, что клиенту в данный момент не нужно, не вводите их в заблуждение, не обманывайте. Они могут почувствовать это, и тогда они точно у вас не купят. Они не поделятся с вами своими реальными потребностями, и вы можете их неправильно интерпретировать. В итоге, если клиенты все же купят ваш продукт или услугу, они могут быть разочарованы - в вас, в вашей компании, в вашем продукте.

Что же делать?

Вместо этого, специалист рекомендует сделать следующее:

  1. Подумайте о конкретных мероприятиях, которые помогут вам получить новые возможности в продажах и продвижении себя и своего бизнеса. Это могут быть звонки, встречи, письма или другие занятия. Найдите их, установите их в качестве целей и следуйте им ежедневно.

  2. Начните отслеживать, сколько новых возможностей в выстраивании взаимоотношений с клиентами вы получаете и используете каждый день или каждую неделю.

В повседневной работе отдела продаж полезно использовать специальные разработки для управления взаимоотношениями с клиентами, например,  CRM-систему  облачного сервиса «Простой бизнес».

Комментарии

ИП - 07.08.2014Правило моих менеджеров: изменить свою мысленную установку перед звонком, т.е. не надеяться заключить сделку или назначить встречу ещё до набора номера клиента. Проблема в том, что люди, которым звонят, почему-то всегда сразу «раскусывают» намерения, чувствуют, что вы сосредоточены на своих целях и интересах больше, нежели на том, чтобы выяснить, чего хотят или в чём нуждаются они. Это парализует весь процесс коммуникации и построения доверия между собеседниками. Стоит попробовать задать себе другую внутреннюю установку, с целью выстроить разговор таким образом, чтобы установить с собеседником доверительные отношения и обменяться достаточным количеством информации. Ответить