Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Август 2014 > Топ-10 ошибок телефонных звонков в продажах

Топ-10 ошибок телефонных звонков в продажах

Большинство звонков менеджеры по продажам вынуждены вежливо и разочарованно заканчивать фразой: «Спасибо за ваше время». Большинство писем оказываются удаленными в корзину или просто проигнорированными. Хотите знать, почему? Вероятно, вы совершаете досадные ошибки.

Специалист по продажам Дэйв Курлан приводит наиболее типичные ошибки:

  1. Продавцы совершают звонки по сценарию.

  2. Звонки начинаются с фраз «Здравствуйте», «Доброе утро», «Добрый день».

  3. Продавцы начинают разговор с фраз «Меня зовут…» или «Это…».

  4. Продавцы не задают вопрос в первые 5 секунд.

  5. Продавцы не в состоянии привлечь внимание потенциального клиента в первые 5 секунд.

  6. Продавцы не вовлекают потенциального клиента в разговор в течение первых 10 секунд.

  7. Менеджеры по продажам не ведут себя так, с кем хотелось бы поговорить.

  8. Продавцы просят встречи без веских причин для этого.

  9. Продавцы звучат слишком профессионально.

  10. Менеджеры по продажам предлагают типовую информацию без индивидуального подхода.

С электронными письмами еще хуже

Загляните в собственную корзину с удаленными письмами. Наверняка, вы там увидите письма от людей, которые хотят «подарить» бесплатные каникулы, продать лекарства или добавки со скидкой и множество подобных предложений. Кроме того, большинство из них, наверняка, написаны определенным языком, имеют навязчивое форматирование или написаны «капслоком». Загляните с папку со спамом – там тоже много писем. Большинство из них вместо имени человека в строке «отправитель» имеют название предлагаемого товара или услуги. Спам-фильтры и программы электронной почты знают, какие письма не хочет видеть клиент – и уже на этом этапе избавляет людей от них.

Письма не могут заменить холодные звонки!

Письма лучше использовать адресно и для решения рабочих вопросов: приглашения на события (если это целевая аудитория), для обмена информацией, для получения ответа на текущие вопросы. Но нельзя вести разговор по почте. Необходимо звонить.

Конечно, если письмо получено, например, с вашего сайта (или потенциальный клиент сам вышел на вас по почте), ответить по электронке – естественно и нормально. Если по письму вы поняли, что потенциальный клиент сильно в вас заинтересован, стоит позвонить ему. Главное при этом – не совершать вышеперечисленные ошибки и не звучать как типичный продавец! В повседневной работе отдела продаж для более эффективных взаимоотношений с клиентами удобно использовать CRM-систему, например, облачного сервиса «Простой бизнес».

Комментарии

Мнение - 18.08.2014Вот у меня перед выходом на живые звонки было заучено от 3-4 до 15-20 “уговорок” на разные типажи клиентов и на всевозможные причины отказов. Так что лично я бы назвал грубейшей ошибкой телефонных продаж неумение бороться с возражениями. Дмитрий. Вошел в бизнес из кресла агента коол-центра. Ответить