Как удержать клиента? 4 основных шага

Если еще десять лет назад многие строили карьеру в продажах здесь и сейчас, довольствуясь и единичной продажей, то, по мнению Аго Клайтенса директора RAIN Group EMEA, сегодня эта стратегия не работает: конкуренция стала слишком ожесточенной из-за экономических условий и ситуации на рынке.

Чтобы дифференцировать себя от конкурирующих компаний и удерживать клиентов, специалист предлагает вам сделать четыре вещи:

1. Выйдите на уровень выше, чем просто следование своему служебному долгу. Сделайте что-то, что выходит за рамки проекта, то, что будет ценно для вашего клиента. Например, это может быть дополнительна услуга со скидкой или даже бесплатно, какие-то совместные проекты на выгодных для клиента условиях и т.д. Внутри команды это может быть дополнительная деятельность по выработке новых интересных идей для сотрудничества с клиентами.
2. Будьте гибкими. Ошибки и изменения, конечно, случаются. Вам важно быть гибкими и делать все возможное для того, чтобы выполнить все свои обещания, данные клиенту, чтобы он получил тот конечный результат, на который рассчитывал.
   «Иногда это означает, что вы должны сделать немного больше работы или вам нужно сделать что-то немного по-другому, – говорит Клайтенс. – Ваша роль – быть гибкими и клиентоориентированными».
3. Держите руку на пульсе. Ваша задача – в любой ситуации оставаться в кресле руководителя и сохранять движение проекта вперед. Вы должны продолжать настаивать, даже если ваш клиент медлит, потому ваша конечная ответственность – добиться обещанного результата. Кстати, повышать эффективность управления взаимоотношениями с клиентами отделу продаж помогает современный инструментарий, например, CRM-система «Простой бизнес».
4. Спрашивайте. После того как вы сделали первые три пункта, поговорите с клиентом об идеях будущих совместных проектов, которые были бы ему интересны. Вполне вероятно, есть дополнительные направления, о которых вы даже не думали. Спросить об этом – естественный момент процесса продаж. Если вы пропустите его, вы потеряете клиента навсегда.

«Спрашивать – это нормально, – говорит Клайтенс. – Если до этого вы следовали первым трем пунктам, к этому этапу между вами уже сформируется доверие».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании