Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Ноябрь 2015 > 5 причин того, почему 98% ваших холодных звонков – пустая трата времени
Большинство людей не берут трубку. Из этого продавцы делают вывод о том, что нужно делать больше звонков.
Пол Каштайн рекомендует:
- подготовьте план сотрудничества с человеком, принимающим решения, вместо того, чтобы тратить время и энергию на секретаря или на звонки в приемную;
- пройдите тренинги, которые обучают тактикам увеличения вероятности того, что трубку поднимут;
- составьте план по использованию других каналов коммуникации, которые будут дополнять телефон. Для многих отделов продаж важным инструментов в работе является CRM-система, например, «Простой бизнес».
- Вы не сделали подготовительную работу должным образом. Есть много продавцов, которые считают себя такими занятыми, что даже не ищут ценных подсказок о потенциальном клиенте, которые можно получить одним кликом мышкой. На исследование информации о клиенте достаточно пары минут.
- Ваши первые слова – это тихий ужас!
- эти слова о вас, а не о клиенте;
- слова сразу дают понять клиенту, что вы ничего не знаете о нем;
- ваше представление полно всяких клише («мы предлагаем полный спектр услуг» и т.д.);
- у вас нет доказательств ваших слов – фактов, примеров, статистики, исследований и т.д.;
- вы не назвали веских причин того, чтобы клиент захотел назначить вам встречу;
- вы звучите как робот, говорящий по сценарию.
- Ваши вопросы – глупые и банальные.
- хорошие вопросы создают диалог, а не прессингуют клиента;
- хорошие вопросы способствуют тому, что собеседник встает на «путь самопознания»;
- хорошие вопросы подзаряжают клиента на то, чтобы принять меры здесь и сейчас;
- хорошие вопросы создают взаимопонимание и доверие.
- Вы не знаете, как преодолеть типичные возражения.
- у вас нет грамотных ответов на типичные возражения;
- вы не отрабатываете свои ответы, чтобы они не казались бормотанием или заранее заготовленным сценарием;
- вы, напротив, слишком профессионально отвечаете на возражения – нужна золотая середина.
Комментарии
Анна Баринова - 16.11.2015Со всем вышеперечисленным у нас все в порядке. Но! мы не только не отказались от увеличения количества звонков, но и проанализировав их вывели коэффициент эффективности. Так мы просчитали какое количество звонков нужно сделать каждому из продажников, чтобы ежеквартально обеспечить "энное" количество закрытых сделок Ответить
