Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Декабрь 2015 > 7 психологических ключей топ-продавцов к работе с отказами

7 психологических ключей топ-продавцов к работе с отказами

Основатель и директор xPotential Selling Барретт Риддлбергер собрал психологические привычки лучших продавцов, являющиеся ключами к работе с отказами:

  1. Они ожидают отказ и не воспринимают его слишком серьезно. Успешные продавцы имеют такой настрой: «Я не знаю, нуждается ли человек, которому я звоню, в моем товаре или услуге. Многие скажут «Нет», и в этом нет проблемы, ведь я сосредоточен на тех, кто скажет: «Да....!». Они знают, что отказ является частью игры, и принимают эти правила. Они никогда не удивляются отказу и, тем более, не расстраиваются. Они воспринимают его как реальность.
  2. Они подготовлены и предоставляют очень хорошие отзывы. Лучшие из лучших всегда готовы с ответом на отказ. Они строят слова, фразы и ответы, направленные на перефокусировку разговора. Например, они слышат: «Нет, спасибо, у нас уже есть поставщик таких услуг, так что…». Многие продавцы реагируют на такую фразу предложением о снижении цены. Топ-продавцы могут ответить что-то вроде этого: «Я рад, что вы сказали об этом, ведь все наши клиенты в вашей отрасли с ними работали, когда мы впервые встретились. Со временем, большинство от них перешли к нам. Вот некоторые отзывы от компаний, как ваша, которые сделали это…».
  3. Они поддерживают эмоциональное расстояние. Они сосредоточены на своих чувствах и не позволяют другим диктовать другое восприятие. Большая часть проблем работы с отказом – в нашей голове. Многие топ-продавцы имеют эмоциональную силу, чтобы отстраниться от чужого мнения, предубеждения или отказа. Они просто не фиксируют отказ в своей голове. Этот эмоциональный барьер позволяет им сосредоточиться на своих целях на каждом этапе процесса продаж.
  4. Они создают много возможностей для себя. Они никогда не сжигают мостов, оставляя для себя возможности. Они понимают, что во многих случаях отказ связан с уважительными причинами: отсутствием времени, финансовых возможностей и т.д. Тот, кто говорит «не сегодня», может стать ценным клиентом завтра. Просто потому, что изменились условия.
  5. Они не воспринимают отказ на свой счет. «Отказывают не лично мне. Вместо меня это мог бы быть кто угодно». Кроме того, они понимают, что причины отказа могут быть самые разные – и они не связаны лично с ним. Возможно, это не то время, плохой опыт с предыдущими продавцами, экономические проблемы, да даже плохое настроение. Успешные продавцы просто улыбаются и идут дальше.
  6. Они всегда помнят про свою миссию. Они помнят, что их главная цель заключается в выполнении своей работы на высоком уровне, а не в беспокойстве о чьей-то реакции на них. Их фокус – на процессе продаж, а отказ является просто его элементом.
  7. Они знают заранее, что будут успешными. Опыт в продажах подсказывает профессионалам, что определенный процент контактов, в конце концов, превращается в клиентов. Отказ же останавливает многих потенциально хороших продавцов от достижения более высокого уровня.

Используйте эти привычки топ-продавцов, чтобы настроить свое мышление, преодолеть страх быть отвергнутым и поднять свой уровень в продажах на ступеньку выше. Кстати, важную роль в организации процесса продаж играет правильный инструментарий, к примеру, CRM-система «Простой бизнес», позволяющая выстроить эффективное управление взаимоотношениями с клиентами.

Комментарии

Катерина Гурда - 21.12.2015Очень полезная статья, которая позволила взглянуть на отказы с другой стороны. Действительно, если покупатель отказывает, то он просто не нуждается в данном товаре или услуге. Отказ не относится лично к тебе, к твоим навыкам. Такая философия помогает не опускать руки и стремиться найти тех людей, кому будет интересно именно твое предложение. Ответить