Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Март 2016 > 7 способов по-настоящему мотивировать ваших продавцов

7 способов по-настоящему мотивировать ваших продавцов

Как руководитель вы не можете по-настоящему мотивировать абсолютно всех, но вы можете создать мотивирующую атмосферу в команде. Специалист называет несколько способов это сделать.

  1. Узнайте, что мотивирует каждого сотрудника отдела продаж. Узнайте личные цели каждого. Чего они хотят в жизни? Если они хотят заработать много денег, то с какой целью? Купить большой дом? Накопить на учебу детей? На отпуск? Им нужны деньги для ухода за пожилыми родителями? А, может, для благотворительности? Независимо от того, что является их основным источником мотивации, ваша работа, как менеджера, узнать это. Это первый этап и основа работы с командой.
  2. Соедините личные цели каждого с высокой продуктивностью. Помните об их целях всегда. Дайте им понять, что их ежедневная работа поможет в достижении их целей. Добавьте в их работу те направления, которые помогут им развиваться и приближаться именно к их цели. Например, давайте больше возможностей для встреч, звонков, командировок и т.д. Пусть каждый вид деятельности приближает их к достижению своих целей.
  3. Направьте ваш коучинг в сторону достижения целей продавца, а не только компании. Ваше внимание в качестве менеджера по продажам должно быть сосредоточено не столько на результатах работы, сколько на укреплении навыков, которые помогут их достичь.
  4. Оцените сильные и слабые стороны каждого сотрудника, чтобы избегать повторяющихся ошибок. Анализируйте работу каждого, чтобы определить сильные и слабые стороны продавцов и их потенциал для выполнения каждого шага процесса продаж. Если им не хватает уверенности, нужно выяснить, почему. Если им не хватает организационных навыков, вы должны помочь им разработать простой план, чтобы стать более организованными и эффективными.
  5. Создайте план вместе, чтобы помочь им достичь их целей. После того как вы диагностировали любые препятствия, которые могут помешать производительности продавца, разработайте план работы. Вернитесь назад и четко определите, что является причиной, к примеру, множества незакрытых переговоров. Это может быть связано с тем, что продавец плохо отличает перспективных клиентов от остальных. Помогите им научиться лучше различать тех, кто будет покупать, и тех, кто не будет.
  6. Узнайте, как лучше общаться друг с другом. Плохая коммуникация часто является причиной снижения мотивации сотрудника. Обсудите ваши ожидания от обратной связи с продавцом, а также выясните их ожидания о том, какую обратную связь они хотели бы получать от вас. Необходимо соблюдать грань: важно, чтобы менеджер не превращался в продавца с бесконечным потоком вопросов к вам. Важно определить, что он должен решать сам, что является вашими полномочиями. Это позволит предотвратить ненужные обсуждения, конфликты и недовольства.
  7. Создайте идеальную среду для работы продавцов. Под этим понимается все, что влияет на атмосферу в коллективе, – от обратной связи до организации рабочего пространства. Важно и определить уровень ваших взаимоотношений – официально-деловой, дружеский, формальный и т.д. Ожидаете ли вы от них полной самостоятельности или все же хотите помогать в самых крупных сделках? Эти и другие вопросы необходимо решить в целях создания условий для эффективной работы вашего отдела продаж. Кстати, для повышения эффективности коммуникаций и повседневной работы многие отделы продаж переходят к использованию CRM-системы, например, «Простой бизнес».

Комментарии

Ксения - 12.03.2016С теми же кто не поддается мотивации и ориентирован не на общие цели, а на достижение личностных интересов стоит проститься как можно скорее. И дешевле и в перспективе эффективнее будет работать команда. Ответить

Анастасия Процик - 03.03.2016Да-да, на мой взгляд очень важно совмещать личные цели сотрудника и компании. В конце концов, сотрудники работают не только для развития компании и получения прибыли для основателя фирмы, но и для достижения собственных целей. Я еще было бы полезно выяснять потребности сотрудников и в конце года давать бонус-премию, которая могла бы покрыть часть расходов для достижения мечты. Если сотрудник хочет поехать в путешествие и посмотреть Европу, то почему бы ему не предоставить половину стоимости тура. Приятно и полезно. Это бы мотивировало работать лучше. Ответить