Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Март 2016 > Не используйте телефон, когда вы ведете важные переговоры!

Не используйте телефон, когда вы ведете важные переговоры!

«Я не люблю использовать телефон для переговоров, – говорит Джим Андерсон. – В этом плане у него огромное количество недостатков».

Итак, почему же телефон – это плохой канал для проведения важных переговоров?

  1. Вы не видите собеседника. Во время переговоров по телефону единственным сигналом о реакции собеседника будут его голос и интонация, которые дают достаточно мало полезной информации. Верить или не верить человеку, интересно ли ему и так далее, можно стопроцентно понять, только если видишь выражение его лица и жесты. По телефону вы и сами будете ограничены в возможности выразить свое предложение более ярко – теми же жестами, блеском в глазах и т.д. Читать язык тела собеседника очень важно еще и для того, чтобы понять, какой эффект наше послание на него оказывает, какие аргументы вызвали интерес или несогласие (это может быть понятно даже из приподнятой брови, чего по телефону, конечно же, не увидеть). Вы не видите, как другая сторона реагирует на то, что вы говорите, и собеседнику становится намного проще начать играть с вами в игры, перетягивая переговоры на свою сторону. Кроме того, лишь на очных переговорах вы можете видеть, как ваши собеседники переглядываются друг с другом, мельком выражая свое мнение. Итак, акцентируясь на переговорах по телефону, вы теряете часть полезной информации.
  2. Собеседник вас тоже не видит. «Если вы хотите, чтобы ваши следующие переговоры зашли в тупик или завершились ничем, то я бы рекомендовала использовать телефон для их проведения», – шутит Джим Андерсон. Проблема в том, что по телефону и вам самим сложно донести хороший аргумент в пользу того, чтобы собеседник изменил свое мнение. Они не могут видеть вас, и поэтому им гораздо труднее вам поверить.
    «Я не хочу сказать, что вы никогда не должны вести переговоры по телефону, в наши дни иногда других вариантов просто нет, – говорит Джим Андерсон. – Тем не менее, хочу сказать, что лучше свести к минимуму количество важных телефонных переговоров. Держитесь подальше от попыток закрыть сделки по телефону: в такие моменты вам действительно нужно иметь возможность смотреть в глаза противоположной стороне».

Кстати, чтобы в повседневной работе отдела продаж управление взаимоотношениями с клиентами стало более удобным и эффективным, полезно использовать CRM-систему, например, «Простой бизнес».

Комментарии

Саша Стругацкая - 14.03.2016А что делать, если ведешь переговоры с иностранными клиентами? Использовать скайп? Телесвязь? Ведь иногда реально нет выхода, и приходится только телефоном обходиться. Ответить

Макс - 18.03.2016Саша, это же очевидно! В случае если приходится блефовать телефон как раз то самое средство. Именно по перечисленным выше причинам. И не говорите мне, что вы никогда не прибегали к этому!! Ответить