Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Апрель 2016 > 9 способов смягчить возражения из-за цены

9 способов смягчить возражения из-за цены

Например, клиент говорит что-то вроде: «О, это слишком дорого», и многие продавцы не знают, как на это реагировать, останавливаются и пытаются преодолеть возражения. Вместо этого продавец сохранить контроль над разговором, смягчить это возражение и двигаться дальше, чтобы выстроить свою ценность для клиента.

Пример ситуации

Если называются цена или ценовой диапазон, а клиент говорит, что это больше, чем он планировал потратить, то, вместо того, чтобы остановиться и пытаться преодолеть возражение, лучше реагировать любым из следующих способов, например, возможны такие ответы:

  1. «Это только диапазон цен, и я объясню, как он меняется ...».
  2. «Есть и другие варианты, но сначала позвольте мне объяснить, как наше предложение работает и как оно может повлиять на вас (или на вашу компанию)».
  3. «Да, мы учтем, что наше предложение кажется дорогим, позвольте мне показать, что вы получите за эти деньги…».
  4. «_________, Вы, вероятно, и не должны будете потратить именно столько, и я не прошу вас принять решение прямо сейчас. Вместо этого позвольте мне объяснить, как работает наше предложение, что вы получите, как это может работать на вас (или вашу компанию). После этого вам будет проще решить, что делать дальше».
  5. «Давайте на секунду оставим бюджет в стороне и, в первую очередь, посмотрим, будет ли наше предложение полезным для вас. Я представлю предложение, отвечу на ваши вопросы, и тогда мы сможем решить, стоит ли оно таких инвестиций, хорошо?».
  6. «Оно стоит этих денег, вы это увидите. Позвольте мне объяснить, как это работает, и рассказать, какую выгоду получили мои клиенты, тогда вы сможете решить, подойдет ли это вам».
  7. «Давайте пока оставим бюджет в стороне, позвольте мне показать вам, как это может положительно повлиять на те расходы, которые вы имеете сейчас ...».
  8. «Я знаю, что на данный момент это может показаться действительно большой суммой, но я гарантирую: как только вы увидите всю картину, вы легко поймете ценность этого предложения…».
  9. «Пока мы не будем удовлетворять требованиям вашего бизнеса, мы не будем знать все нюансы сотрудничества, а также про ваши варианты оплаты, так что давайте не будем забегать вперед. Наши предложения еще пройдут через процесс утверждения, а затем вы можете решить окончательно».

Помните, что здесь дело в том, чтобы вас не отвергли в начале вашего первого же шага только потому, что клиент возражает из-за цены. Вместо этого вам нужно сохранять контроль, создавать ценность своего предложения, объяснять его нюансы и выгоды.

Кстати, выстроить более эффективное управление взаимоотношениями с клиентами вашему отделу продаж помогут и современные решения для бизнеса, например, CRM-система «Простой бизнес».

Комментарии

Станислав - 06.04.2016Но если предложение действительно слишком дорогое, и есть вариант дешевле, а качество то же, то, думаю, эти советы не сработают. Сейчас на рынке главное - цена! Кто дал меньше, тот и выиграл. Ответить