Инвестируйте в тех, кто может расти вместе с вами

Требования рынка заставляют многих лидеров продаж пересмотреть свой подход к найму.

Традиционные подходы больше не работают:

1. Менеджер по продажам, который на предыдущем месте работы блистал высокой производительностью, не будет автоматически блистать и у вас. Различные компании, различные конкуренты, различные клиенты – на новом месте всегда все по-другому.
2. Точность резюме и профилей в соцсетях снижается, поэтому строгая и методичная проверка является обязательной.
3. Количество собеседований, которые вы провели, а также ваша способность «читать людей» могут навредить, а не помочь в эффективном найме.

Промахи в найме менеджера по продажам – это не только чистые потери средств, вложенных в его обучение и заработную плату, это упущенные возможности для бизнеса.

Процесс найма должен основываться на объективной оценке каждого кандидата – именно это является наиболее важным фактором успеха при приеме на работу.

Вот ключевые элементы нового подхода к найму:

1. Сформируйте команду из трех человек.
2. Договоритесь о том, как позиция и компания будут описаны и преподнесены кандидатам.
3. Проработайте профиль для каждой позиции в продажах. Профиль определяет критические навыки и черты, необходимые для успеха. Таким навыками могут быть – способности к холодным звонкам и переговорам, умение слушать и т.д.; чертами – такие характеристики, как упорство, интеллект, стремление к самосовершенствованию, честность, позитивности, гибкость, любознательность, обучаемость и т.д.
4. Подготовьте точное описание должностных обязанностей для объявлений о найме в вашу компанию для рекрутеров и размещения на сайтах.
5. Разработайте фильтр для резюме, по которому вы сможете для экономии времени сразу исключать кандидатов, которые вам не подходят.
6. Разработайте вопросы для каждого из этапов собеседования, которые позволят вам определить, обладает ли кандидат навыками и чертами, которые вы ищете.
7. Создайте надежную процедуру проверки информации, которую предоставляет кандидат.
8. Разработайте систему практической проверки кандидатов, например, в ситуациях звонка или презентации.
9. Используйте при собеседованиях тесты. В тестах практически невозможно обмануть, они достаточно точны в определении кандидата.
10. Постройте индивидуальный план развития для каждого нового сотрудника.

Посчитайте, какой процент торговых агентов и продавцов, нанятых в вашу команду в последние три года, был уволен из-за проблем с производительностью? Если ответ больше, чем 30%, вам нужно внести изменения в процесс найма. Кроме того, возможно, нужно изменить сам принцип организации работы всего отдела продаж. В этом поможет внедрение CRM-системы, например, «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании