Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Май 2016 > Большим продавцам нужно больше эго

Большим продавцам нужно больше эго

Крис Гиллеспи подчеркивает, что речь здесь не идет о негативном образе слова «эго», под которым понимается напористый и хамоватый тип личности. Эго рассматривается с точки зрения самоуважения. Здоровое эго – когда вы действуете дружелюбно, когда чувствуете собственную значимость, когда вы уверены в себе, когда вы настроены на то, чего хотят другие. Это заставляет вас слушать и полностью погружаться в разговор, и ваше эго становится продуктивным. Но когда у человека нет чувства собственного достоинства, когда у него низкий уровень эго, он начинает совершать ошибки. И это становится решающим фактором в формировании к нему отношения со стороны клиентов, коллег, менеджеров и партнеров.

Крис Гиллеспи дает несколько примеров:

1. Продавцы с низким уровнем эго интерпретируют вопросы как критические замечания. Они на грани нервного срыва, они часто чувствуют себя загнанными в угол, когда им задают вопросы, воспринимая их как критику. В попытке предвосхитить любые возражения, они могут столкнуться с клиентом, даже если это на самом деле не возражение, а просто вопрос. Продавец с высоким уровнем эго умеет расслабиться и быстро сделать выводы из вопросов клиента.

Сценарий 1: Низкое эго.

Клиент: Сколько стоит ваша услуга?

Продавец: Послушайте, я знаю, что наши конкуренты, вероятно, говорили вам, что у нас дороже, но я хочу, чтобы вы знали, что они вводят в заблуждение вас. Наши услуги очень доступны.

Клиент: Хорошо ... Сколько же?

Сценарий 2: Здоровое эго.

Клиент: Сколько стоит ваша услуга?

Продавец: Это хороший вопрос. Является ли цена для вас серьезным фактором в вашей оценке?

Клиент: Нет, я просто сравниваю цены.

Продавец: Отлично, наша цена – ….$.

2. Продавцы с низким уровнем эго никогда не дадут вам прямой ответ. Часто клиент нуждается в простом и прямом ответе: «Да» или «Нет». Но такой продавец никогда не дает прямого ответа. Это разочарование для потенциальных клиентов, это разрушает доверие. Продавцы с высоким уровнем эго понимают, что клиент должен получить ответ на свой вопрос.

Сценарий 1: Низкое эго.

Клиент: Правда ли, что предлагаемое вами решение не может…?

Продавец: Наше решение полностью подойдет вашему бизнесу, так что вам не придется о чем-либо беспокоиться.

Сценарий 2: Здоровое эго.

Клиент: Правда ли, что предлагаемое вами решение не может…?

Продавец: Да, действительно. Это критично для вас?

Клиент: Не для меня, а для моего начальника.

Продавец: Ну, я буду честен с вами. Наше решение не даст вам этой функции, но у нас есть технологические партнеры, которые делают это, они хорошо интегрированы с нашей платформой.

Клиент: Хорошо, я уверен, что это нам подойдет.

3. Продавцы с низким уровнем эго склонны чрезмерно использовать профессиональный жаргон. Они упаковывают свои ответы таким количеством модных словечек, что за ними уходит истинный смысл. Иногда это называется корпоративным языком. Уверенные продавцы знают, что бомбардирование клиентов профессиональными словечками затрудняет понимание, поэтому они предпочитают говорить терминами, которые легко усваиваются.

Сценарий 1: Низкое эго.

Клиент: Поможет ли это решению моей проблемы?

Продавец: Совершенно верно, потому что этот социальный виджет имеет инновационные аспекты интеграции и интуитивную социальную аналитику.

Клиент: оО.

Сценарий 2: Здоровое эго.

Клиент: Поможет ли это решению моей проблемы?

Продавец: Да. Вы сказали, что ваша главная цель – увеличить доход. Наше решение повышает уровень продавцов, что увеличивает доход на 24-30%.

Как менеджеру по продажам развивать здоровое эго? Как правило, здесь важна совокупность нескольких моментов:

  1. Уверенность в себе. Если у них есть инструменты, ресурсы и знания, которые им нужны, если руководство верит в них, то и они верят в свою миссию.
  2. Они работают в сильной культуре продаж. Продавцам нужно работать в команде единомышленников, которая поддерживает при падениях и радуется при взлетах.
  3. Они умеют отдыхать и готовы к новым проектам. Многие продавцы имеют низкое эго, потому что они физически изношены. Не позволяйте этому случиться с вами или вашей командой.
  4. У них есть прививка от страха. Победа над страхом отказа является важным компонентом построения эго менеджера по продажам. Им нужно научиться преодолевать этот страх.
  5. У них есть план и понимание всех процессов. Продавцы с низким эго, как правило, очень нервные и не всегда имеют понимание того, как закрыть сделку.
  6. Они сосредоточены на формировании доверия. Неуверенные продавцы строят хрупкие сделки, потому что они сами не верят в непреходящую ценность своего продукта, да и в себя не верят.
  7. Они сопереживают клиенту. Продавцы должны ставить себя на место клиента, тогда у них будет больше понимания и уверенности в том, как и что нужно говорить.

Итак, продавцы процветают в благоприятной атмосфере продаж, которая их поддерживает, побуждает делать правильные вещи, доверяет им быть лицом компании. Когда эти факторы объединяются, эго повышается, а процессы продаж и обслуживания клиентов улучшаются. Кстати, достижению этих же целей способствуют и современные решения для продавцов и отделов продаж, например, CRM-система «Простой бизнес».

Комментарии

Станислав - 31.05.2016Спасибо за классную статью. Сейчас многие вопросы стали понятны. Я тоже воспринимал вопросы клиентов, как критику, недоверие, желание "подколоть" меня, а благодаря статье взглянул на это по-другому. Сохраню себе на будущее. Ответить