Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Август 2016 > Вопросы, которые помогут проанализировать работу продавцов
Чтобы эффективно тренировать команду продаж, вы должны выйти в поле. Это позволяет наблюдать и анализировать работу команды в реальном времени, а также найти подсказки, которые помогут вам определить сильные и слабые стороны продавцов.
Основатель и генеральный директор xPotential Selling Барретт Риддлбергер предлагает вопросы, которые помогут начать ваши наблюдения:
- Насколько хорошо сотрудники отдела продаж строят доверительные отношения с потенциальными и существующими клиентами уже в начале разговора?
- Насколько хорошо у них сложен баланс говорить/слушать?
- Насколько хорошо они формулируют и задают бизнес-ориентированные вопросы?
- Насколько хорошо ваши продавцы понимают потребности и приоритеты покупателя?
- Насколько адекватно они оценивают, является ли клиент перспективным?
- Насколько хорошо они представляют свою продукцию и услуги с точки зрения решения проблем и расширения возможностей клиентов?
Эти вопросы помогут вам структурировать ваши наблюдения. Постепенно список вопросов будет расширяться и позволит вам выявить проблемы, характерные для вашей организации и процесса продаж.
Если вы обнаружите, что продавец не отвечает вашим ожиданиям, возможно, придется копать глубже, чтобы узнать, нет ли у него поведенческого, мотивационного или когнитивного конфликта со своей ролью в продажах. Наблюдения и оценка позволят вам диагностировать проблемы, которые препятствуют повышению производительности. Кстати, держать руку на пульсе работы отдела продаж вам поможет CRM-система, например, «Простой бизнес».
