Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Декабрь 2016 > Разговор или допрос? Как правильно задавать вопросы

Разговор или допрос? Как правильно задавать вопросы

Вопросы являются основой привлечения клиентов. Они помогают продавцам проявлять интерес к клиенту, строить отношения и получать важную информацию, которую можно использовать в процессе продаж. Вопросы также помогают получить контроль над разговором.

Пользу вопросов можно представить списком. Это:

  1. Понимание клиента.
  2. Получение необходимой информации.
  3. Углубленное понимание потребностей клиентов, процесса принятия решений и покупательских мотивов.
  4. Это возможность убедиться, что вы правильно поняли клиента.

Но ваша способность получить доступ ко всей этой информации зависит от вас самих – от качества и количества вопросов, которые вы задаете.

Есть пять областей, о которых вы должны задавать вопросы:

  1. Бизнес.
  2. Профильная индустрия.
  3. Будущее.
  4. Люди, принимающие решения.
  5. Клиенты вашего клиента.

Сосредоточение внимания на каждой из этих областей, в свою очередь, позволит вам вовлекать собеседника в углубленный разговор, который даст вам всесторонне понимание контекста и потребностей клиента.

Кроме того, правильно заданные вопросы позиционируют вас как профессионала, который заинтересован в их бизнесе, который действительно способен решить их проблемы, с которым можно сотрудничать на долгосрочной основе.

Но как вы должны задавать все эти вопросы? Не будет ли это похоже на допрос?

Правильно задавать вопросы, не превращая разговор в допрос, – вот где действительно видно профессионала. Довольно сложно лавировать между открытыми и закрытыми вопросами. Если поначалу подходит диалоговый стиль, то последующий разговор нужно переводить в более глубокое русло. Но для этого перехода вы должны грамотно определить цели разговора. Предварительная маркировка целей и задач помогает вам быстро управлять изменением предмета разговора.

Знают ли все эти тонкости ваши продавцы? Используют ли они эти огромные возможности для развития бизнеса? Умение задавать правильные вопросы, конечно, требует практики. Чтобы помочь своей команде, вы сами должны хорошо разбираться в этих методах, чтобы вопросы естественно рождались в разговоре, а ваша энергия уходила на активное слушание ответов. Чтобы уже в процессе разговора вы в уме выстроили профиль клиента и ваши последующие действия.

Чтобы выйти на новый уровень продаж и управления взаимоотношениями с клиентами, необходима повседневная тяжелая работа, в которой отделам продаж помогают специальные решения для бизнеса, например, CRM-система «Простой бизнес».

Комментарии

Радмир - 19.04.2018Да, вопрос серьезный и актуальный - расспрашивать, но не допрашивать. Человеческий фактор. Мастерство менеджера в разговоре сразу прослеживается. Выход тут, конечно, повышать навыки и профессионализм продавцов. Как вариант, должен быть в команде хотя бы один высококлассный специалист, у которого могли бы учиться все остальные. Посещение тренингов и курсов продажников тоже благотворно будут влиять на умения менеджеров. Так что нужно вкладывать в команду. С умом, конечно. Ответить