Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Март 2017 > Правильно ли вы себя ведете на встречах с клиентом?

Правильно ли вы себя ведете на встречах с клиентом?

Часто продавец проводит часы в подготовке материалов, которые определяют особенности их продукта, преимущества, цены и другие детали. Они практикуют свою подачу, а порой и долго репетируют. Да, подготовка – это хорошо, но успешный продавец понимает значимость сосредоточенности на клиенте.

Сосредоточьтесь на клиенте

В центре внимания вашей презентации должны быть потребности, вопросы и проблемы клиента. Ваш продукт может иметь множество практических применений, но если клиент заинтересован только в одном или двух вариантах, вы тратите свое время, рискуя всей продажей. Ведь так вы выделяете особенности, в которых клиент совсем не нуждается.

Если же вы проводите большую часть времени, слушая потребности и желания вашего покупателя, вы можете точно настроить свой подход и сделать разговор более эффективным и персонализированным. Это увеличивает ваши шансы на успех.

  • Топ-продавцы знают, что их работа – не только продажа товаров и услуг. Их работа – улучшение состояния своих клиентов.
  • Учитесь проникнуть внутрь ума вашего клиента, задавая открытые вопросы.
  • Следующий шаг заключается в диагностике и изучении их проблемы, чтобы получить четкое представление о том, как эти проблемы влияют на их бизнес. После того, как вы поняли их проблемы на более глубоком уровне, вы можете работать с ними над решением этих задач.
  • Если вы проводите большую часть времени, ориентируясь на процесс продаж, а также не задаете значимые вопросы клиенту, вы настраиваете себя на неудачу.

Таким образом, вместо работы над кипой бумаг с описанием вашего продукта, лучше создайте список привлекательных вопросов для каждой встречи с клиентом.

Помните про общее правило: вы должны потратить только 30% времени на презентацию и 70% времени на слушание клиента. Так вы максимально увеличите ваши шансы на успех, причем успех будет заключаться не только в сделке, но и в превращении потенциального клиента в реального, а также в установлении долгосрочных деловых отношений. Вывести коммуникации и управление клиентами на новый уровень вам поможет CRM-система «Простой бизнес».

А сколько времени вы проводите, слушая клиента, и сколько времени говорите вы сами?

Комментарии

Максим - 22.03.2017Безусловно, не задавая открытые вопросы, невозможно выяснить реальные потребности клиента. А ведь именно удовлетворение этих потребностей является нашей целью. Причем, бывают ситуации, когда клиент сам не знает, что конкретно ему нужно. В этом случае, мы должны в процессе обсуждения выявить, формализовать желания клиента и уже после этого предлагать какие-то варианты. Мой опыт показывает, что клиенты, с которыми мы вели такую работу, чаще всего становятся "постоянными" - обращаются сразу к нам, в случае повторной необходимости, а также советуют другим. Конечно, нужно уметь "красиво" презентовать услугу, товар, но не стоит забывать, что клиент пришел не за тем, чтобы нас послушать, а только лишь, чтобы решить свои задачи. Ответить

Георгий - 21.03.2017Статья напомнила мой личный опыт. Мы с супругой владельцы детского развивающего центра. Когда мы только открылись, практически всю работу делали сами: супруга - педагог, а я занимался организационными вопросами. Но, чтобы постоянно не отвлекаться от работы с детьми на телефонные звонки, мы наняли сотрудника на ресепшен. Однажды, по воле случая, я стал свидетелем ответа на входящий звонок и был, мягко говоря, удивлен. Наш сотрудник "добросовестно" наперебой стал рассказывать обо всех занятиях, кружках и секциях, которые у нас проводятся, не давая позвонившему высказаться, какие занятия интересуют его, каков возраст и предпочтения ребенка и прочее-прочее. Как оказалось, таким образом наш сотрудник просвещал каждого, кто имел неосторожность позвонить. Ситуацию мы, конечно, исправили, с сотрудником провели беседу и сделали важный вывод - потенциального клиента может совершенно не интересовать, на сколько хороший и качественный ассортимент вы предлагаете. Ему важно, чтобы вы поняли, что нужно именно ему, а для этого - больше слушайте клиента. Всем успехов! Ответить