Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Апрель 2017 > Что делать и чего не делать в коучинге новичков?

Что делать и чего не делать в коучинге новичков?

По мнению вице-президента по продажам Скотта Эмерсона, вместо того, чтобы просто бросать новичков в яму со змеями и передавать им руководство с минимальной подготовкой, следует дать надлежащую тренировку, чтобы они могли преуспеть, а ваш бизнес мог расти. Процесс внедрения новых продавцов должен быть частью общей внутренней стратегии продаж. Хотя, безусловно, у большинства компаний есть документированная программа обучения новых сотрудников.

Итак, что делать и чего не делать в коучинге новичков?

  1. Не стригите всех под одну гребенку. Настройте свои учебные планы индивидуально. Позвольте новым продавцам работать с более чем одним тренером, предлагайте интерактивные компьютерные тренировки и видео. Коучинг в разных форматах позволит вам обратиться к лучшим учебным возможностям.
  2. Не делайте так: покажите обязанности, покажите им рабочий стол и ожидайте достойных результатов. Согласно учебной пирамиде национальных учебных лабораторий, сохраняется только 10% того, что изучается посредством чтения, тогда как сохраняется 75% того, что изучается на практике. Фаза интегрирования новых сотрудников внутри отдела продаж не должна быть исключительно самостоятельной. Помните, что время, вложенное в каждого нового сотрудника, повысит вероятность успеха.
  3. Не говорите с ними только во время встреч. Взаимодействуйте с новыми сотрудниками на ежедневной основе, чтобы они чувствовали себя желанными гостями и частью команды. Подумайте о том, чтобы пообедать с ними и воспользоваться возможностью получить обратную связь об обучении. Вы установили связь с новым сотрудником и, возможно, приобретете ценную информацию, которая может принести пользу вашей учебной программе. Быть хорошим тренером по продажам – это не только время обучения, это непрерывные разговоры о поиске новых возможностей обучения.
  4. Не ожидайте, что они знают, КАК делать. Будьте готовы объяснить ВСЕ. Если новый сотрудник владеет навыками продаж, но является новичком в вашей отрасли, вы должны включить специальную подготовку для конкретной отрасли. Предоставляемая инструкция должна включать демонстрации продукта, чтобы они могли получить четкое понимание и задать любые возникающие вопросы.
  5. Не пропускайте цели, основанные на показателях. Пренебрежение тем, чтобы ваши новые сотрудники знали, чего вы от них точно ожидаете, будут ловушкой для их успеха. Четкое определение реалистичных целей и квот, которые им необходимо выполнить, поможет повысить производительность. Это также поможет выяснить, кто больше нуждается в коучинге в будущем.
  6. Не отправляйте новых сотрудников после обучения прямо на телефон. Разработайте шкалу оценки, чтобы убедиться, что они готовы быть сами по себе. Оценка может проводиться в форме письменного теста или ролевой игры. Логичны последующие тренировки с тестированием, они покажут, подготовило ли их обучение должным образом.
  7. Не заканчивайте обучение, как только они немного обживутся. Даже опытные сотрудники со стажем могут найти пользу в продолжении обучения продажам. Это может быть инструкция о тактике продаж с использованием социальных сетей, о новых возможностях продукта или о многом другом. Остановка обучения может привести к тому, что вас съедят более активные конкуренты.

Этот список не является исчерпывающим, он – напоминание о том, что обучение новых сотрудников не менее важно, чем эффективность используемого вами программного обеспечения, например, CRM-системы «Простой бизнес».

Комментарии

Игорь - 07.04.2017Правила хорошие, но, как по мне, реализуются они скорее за рубежом. У нас же, взяли нового продавца, денек посидел, послушал, как другие в отделе работают и на следующий день сажают "потихоньку" за телефон. Если человек совсем не опытный, то он, естественно, будет пытаться копировать стратегию разговора своего коллеги, соседа по рабочему столу. И не факт, что этот сосед - мастер своего дела. Так что, в итоге может получиться совершенно не привлекательная для клиента беседа, его отказ (хорошо, если вежливый), обретение неуверенности в себе и страх позвонить и снова нарваться на негатив. Вот так можно испортить даже перспективного продавца. Говорю, потому что сам по неопытности такое допускал, были времена. Казалось, что долгое обучение - трата времени и средств, что сотрудники научатся "в бою" лучше, чем в теории. Ошибался. Лучше вложиться и грамотно обучить и подготовить продавца, тогда и получите хорошую отдачу. Ответить