Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Май 2018 > Если вы не делаете эти 5 вещей перед переговорами, вы проиграли

Если вы не делаете эти 5 вещей перед переговорами, вы проиграли

Вы можете быть мастером какой-либо техники, но стоит вступить в поединок без надлежащей подготовки – и вы, в конечном итоге, проиграете. То же самое можно сказать и о том, чтобы сесть за стол переговоров без подготовки.

Вы можете (и должны) осваивать ценные игровые трюки и приемы, но переговоры обычно выигрываются или проигрываются в течение нескольких недель и дней, предшествующих встречам сторон лицом к лицу. Если вы хотите преуспеть в любых переговорах, учитывайте пять важных вещей, которые нужно сделать для подготовки. Рекомендации дает Джессика Стиллман из Inc.com.

  1. Решите, как оценить ситуацию. Что вы пытаетесь получить по итогам переговоров? Если вы ясно и четко не понимаете целей, ваши шансы выйти из комнаты переговоров с выигрышем близки к нулю.
  2. Репетируйте. Лучший способ преуспеть в чем-то под давлением – готовиться под давлением. Вместо того, чтобы думать только о том, что вы собираетесь сделать, подведите под давление свою команду заблаговременно и поработайте в условиях стресса. Попросите членов команды поработать в условиях возражений и сложных вопросов. Пусть ситуация будет как можно более реальной и сложной.
  3. Убедитесь, что все знают свою роль. Если вы ведете переговоры командой, вам нужно знать, что делает каждый член группы. Репетиция в этом также может помочь. Некоторые люди могут вообще не говорить, они могут просто сидеть и наблюдать за другой стороной, делать заметки об особенностях поведения и т.д. Удостоверьтесь, что вы четко осознаете свои роли.
  4. Изучите оппонента. Так же, как профессиональные спортсмены следят за своими противниками, вы должны иметь как можно больше знаний о стиле, мотивации и особенностях поведения другой стороны. Посмотрите на прошлое и используйте тематические исследования, чтобы собрать информацию о том, чего хочет оппонент, о том, от чего он готов отказаться, и т.д.
  5. Кратко изложите основные моменты. Письмо делает знания ясными. Используйте эту истину в своих интересах, когда вы готовитесь к переговорам. Вы никогда не ошибетесь, записав ключевые вопросы. Как минимум, вы должны записывать вопросы, интересы отдельных сторон, то, что поставлено на карту, и то, что каждая сторона пытается получить.

В дальнейшем выстраивать эффективные коммуникации с клиентами помогают специальные решения для бизнеса, например, CRM-система «Простой бизнес».

Комментарии

Ольга З - 18.05.2018Да..., кому-то мастерство ведения переговоров будто дано свыше. Развить навыки? не думаю... кто-то зубрит техники и скрипты, а кто-то пришел, сел, взял справочник и через пол года начальник отдела. Ответить

Андрей - 07.05.2018Если с клиентом уже какое-то время ведется работа, то, в большинстве случаев, информация уже собрана и выяснены все потребности и ожидания клиента. Остается сделать хорошее предложение, т.е. красиво презентовать. Вот к этой презентации, несомненно, стоит очень основательно подготовиться. Ответить

Иван - 04.05.2018Еще очень важный момент - настрой в день важных переговоров. Я исключаю все негативные факторы, которые могут испортить мне настроение, не пересекаюсь с нежелательными людьми, только позитив, улыбка на лице, отличный внешний вид, уверенность в себе и твердый голос. Ну и конечно, все это работает только в случае, если я полностью подготовлен к переговорам в информационном и других аспектах. Иначе, никакой настрой не поможет. Ответить