Продавцы больше не нужны?

Вытеснили ли продавцов технологии? Предпочитают ли люди покупать без помощи продавца, даже если решение сопряжено со сложностью и риском? Да, кажется, что продавцы скоро исчезнут. Однако эксперт в сфере продаж Энтони Яннарино с этим не согласен. По его мнению, для этого нужны еще несколько условий:

1. У покупателей должны быть определенные знания. Полагая, что продавцы исчезнут, вы также должны предположить, что у людей есть необходимые знания, чтобы понимать, что им нужно делать и какие варианты могут быть для них доступны. Да, люди могут получить эти знания в Интернете. Но какой запрос Google вы должны ввести, чтобы узнать, что именно вы знаете и чего не знаете?
2. Покупатели должны осознавать компромиссы. Какой выбор в моей ситуации лучше? Не конфликтует ли собранная мной информация, с другой информацией, которая у меня уже есть? Какая информация правильная? Какие компромиссы имеют для меня больше всего смысла? Когда решения важны, люди обращаются за советом. Они ищут мудрость. Они делают это после того, как получили информацию.
3. Покупатели должны принимать правильные решения. Подходит ли принятое решение всем в той или иной компании (если речь идет о бизнесе)? Все ли автоматически  получат выгоду или же кто-то в компании будет «искалечен» принятым решением? Большинство продавцов, которые работают с компаниями, помогают адекватно оценить продукт и настроить его для всего бизнеса.
4. Покупатель должен сам убедить других в необходимости приобретения продукта/услуги. Полагая, что продавец – это устаревший посредник в процессе покупки, покупатель должен верить, что один человек способен найти нужную информацию, общаться с ботом и убедить всех сотрудников компании, которые будут затронуты решением.
5. Покупатель должен быть полностью уверен, что проблемы будут решены. Сколько раз вы намеревались купить что-то в Интернете и отказывались от своей корзины? Причина, по которой вы пытались, но не купили, заключалась в том, что у вас были нерешенные проблемы. По какой-то причине даже наличие собранной вами информации не помогло решить ваши проблемы. Вам не нужна информация. Вам нужно знать, что вы получите желаемый результат, что то, что вы купили, будет работать, и что вы принимаете правильное решение. Какая технология способна это сделать за продавца?

Да, роль продавца уменьшается. Но продавец еще долгое время будет важен в будущем, даже если характер его роли изменится. И высокие технологии, безусловно, будут его помощником. Например, CRM-система «Простой бизнес», позволяющая сделать управление взаимоотношениями с клиентами более эффективным.

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании