Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Август 2018 > Как эффективно закончить презентацию? 6 советов

Как эффективно закончить презентацию? 6 советов

Попробуйте один из следующих вариантов окончания презентации. Рекомендации дает Айя Фрост из Sales Blog:

1. Закончите тем, с чего начали. Начните с анекдота, аналогии, тематического исследования или яркого примера.

«У клиента Х были проблемы. Они могли обрабатывать три звонка в час – это означало, что десятки вызовов в день не были обработаны. Клиенты начали уходить…».

Завершите презентацию, обратившись к тому, с чего начали, например:

«Интересно, что случилось с клиентами X? После того, как команда переключилась на наш продукт, обработка вызовов ускорилась в два раза. И сотрудники начали обрабатывать в два раза больше случаев одновременно. Общая производительность увеличилась на …%, а отток клиентов снизился на …%».

2. Сделайте вызов своей аудитории. Драматическое окончание «теперь ваша очередь» побудит покупателя действовать. Например, вы можете сказать: «Вы собираетесь довести до того, что пройдет еще один месяц, а вы так и не обратитесь к снижающим производительность вопросам коммуникации в вашей команде? Это ваша возможность изменить ситуацию. Не ждите».

Но используйте этот подход с осторожностью; такой вызов может настроить враждебно и, в конечном итоге, принести больше вреда, чем пользы. Если вы считаете, что есть такой риск, попробуйте другую тактику.

3. Используйте повторение. Исследования показывают, что повторение улучшает способность ребенка запоминать новые термины. Тот же принцип применяется и к взрослым. Повторяющиеся, ритмичные фразы не просто незабываемы, они привлекательны и эффективны. Например:

«Если у вас нет прозрачности, у вас нет доверия. Если у вас нет доверия, вы не получите честной обратной связи. Если вы не получите честной обратной связи, у вас появятся белые пятна. Если у вас появятся белые пятна, вы будете принимать плохие решения, потеряете талантливых сотрудников и пропустите важные возможности для улучшений».

4. Предложите вдохновляющие или мотивирующие слова. Хорошо подобранная цитата может связать всю картину воедино и открыть новый взгляд на ваше предложение. Предположим, вы продаете программное обеспечение CRM. Если покупатель решит купить ваш продукт, ему нужно будет переключить всю организацию на новую платформу. Этот процесс, вероятно, будет долгим и сложным. Имея это в виду, ваша концовка презентации может быть следующей:

«Да, я знаю, что мысль об изменении CRM, вероятно, страшна. Но я думаю, здесь отлично применима одна из моих любимых цитат Уоррена Баффета: «Если вы окажетесь в хронически просачивающейся лодке, то полезнее направить энергию на смену лодки, а не на латание дыр». В конечном счете, новая платформа сохранит вашей компании много времени, денег и усилий».

Кстати, переход на CRM-систему «Простой бизнес» не займет много времени, кроме того, можно попробовать бесплатную версию для компаний, в которых работают до пяти сотрудников.

5. Расскажите историю. Рассказ – один из самых мощных средств коммуникации. С хорошей историей ваше сообщение становится более убедительным, удобоваримым и эффективным. Например, можно рассказать историю о жизни клиента после того, как он купил ваш продукт.

6. Задайте необычный вопрос. Вместо того, чтобы заканчивать презентацию привычной фразой:  «У кого-нибудь есть вопросы?», сами что-нибудь спросите у своих потенциальных клиентов. Это подтолкнет их к разговору и даст вам уникальную информацию в заключительной части презентации. Вот несколько примеров: «Как я изменил ваше мировоззрение или ваше восприятие?», «Основываясь на том, что вы только что услышали, вы бы сегодня купили? Почему да или почему нет?», «Что изменилось с того момента, как я начал эту презентацию?». Диалоги, вызванные этими вопросами, наверняка, будут интереснее обычного призыва задавать вопросы. Но и вопросы игнорировать, конечно, тоже не стоит.

Комментарии

Нина - 16.08.2018Ой, как мне понравилась эта статья! Даже не смотря на то, что в обозримом будущем мне не нужно ни выступать, ни делать презентации. Но такая информация всегда полезна и когда-нибудь, да пригодится. И отдельное спасибо, что познакомили с потрясающей цитатой Баффета, я ее ранее не встречала, а она ну настолько в точку, что хоть в рамку и стену! Ответить