Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Сентябрь 2018 > Как стать долгосрочными партнерами с клиентами?
«На протяжении всей моей карьеры я был с обеих сторон процесса продаж – как покупатель и как продавец. Как покупатель, я заметил, что продавцы, которыми я восхищаюсь больше всего, имеют общую одну характеристику — именно она убеждала меня с ними сотрудничать: я всегда уважал продавца, который имел возможность научить меня чему-то. Я не говорю о продавце, который мог бы рассказать обо всех функциях и преимуществах продукта или услуги, речь о том, кто представил себя как эксперта по конкретным вопросам. По своей сути, продажи – это возможность показать клиентам, как ваши продукты и услуги помогут им достичь их целей. Нет лучшего способа показать клиентам, как вы можете помочь решить их проблемы, чем научить их чему-то. Если вы сможете обучать клиентов, они с большей вероятностью захотят узнать больше о ценности ваших продуктов и услуг».
Начальник отдела коммуникаций в Hiscox USA Лу Казале называет несколько шагов, которые помогут эффективнее работать с клиентами в этом направлении.
- Станьте экспертом по предмету. Изучение всего, что вы можете о рынке, на котором вы работаете, – это первый шаг к тому, чтобы стать авторитетом. Посещайте конференции и выставки, в которых участвуют ваши клиенты. Прочтите журналы, исследовательские отчеты и блоги, которые читают ваши нынешние и потенциальные клиенты. Следуйте за профессионалами в социальных сетях. Этот тип поведения является обязательным условием для любого продавца, который стремится стать настоящим партнером для своих клиентов.
- «Наденьте» на себя обувь клиента. Если ваши клиент думает, что вы видите в нем просто объект для быстрой продажи, он с меньшей вероятностью поверит в вас и вашу компанию. Потратьте время, чтобы вникнуть во все аспекты бизнеса клиентов. Если вы проявляете особую симпатию к проблемам клиентов, вы получите ключ к получению информации об их потребностях и ожиданиях.
- Сообщите клиентам то, чего они не знают. Предлагайте полезную информацию. Да, у вас много презентационной информации о вашей компании и ее продуктах, но отодвиньте ее в сторону и сделайте акцент на ценном образовательном контенте (официальные документы, исследовательские отчеты, статьи, видео и т.д.), который продемонстрирует вашу уникальность и пользу.
- Покажите клиенту, как именно вы можете помочь. Ваши клиенты «тонут» в массе сообщений о продуктах от продавцов, которые утверждают, что они являются решением всех их проблем. Выделите свое предложение. Будьте для них проводником последних тематических исследований в их отрасли. Расскажите истории успеха, подкрепленные данными. Вникайте в проблемы клиентов, задавая им грамотные вопросы. Подключайте интерактивный контент.
Итак, если вы хотите выделиться из толпы, отложите агрессивную тактику призыва к действию на более поздний срок и станьте проводником полезной информации, которая может продвинуть бизнес клиента. Будьте экспертом, делитесь знаниями, чтобы помочь клиентам принять наиболее обоснованное решение о покупке. Покажите клиентам, что вы хотите помочь им добиться успеха, так вы заработаете доверие и лояльность. Вы закроете сделку, выполните свое обещание и станете намного больше, чем просто продавцом, – вы станете партнером на длительное время. Выстраивать отношения на таком уровне отделам продаж помогают современные решения для бизнеса, например, CRM-система «Простой бизнес».
