Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Сентябрь 2018 > Как стать долгосрочными партнерами с клиентами?

Как стать долгосрочными партнерами с клиентами?

«На протяжении всей моей карьеры я был с обеих сторон процесса продаж – как покупатель и как продавец. Как покупатель, я заметил, что продавцы, которыми я восхищаюсь больше всего, имеют общую одну характеристику — именно она убеждала меня с ними сотрудничать: я всегда уважал продавца, который имел возможность научить меня чему-то. Я не говорю о продавце, который мог бы рассказать обо всех функциях и преимуществах продукта или услуги, речь о том, кто представил себя как эксперта по конкретным вопросам. По своей сути, продажи – это возможность показать клиентам, как ваши продукты и услуги помогут им достичь их целей. Нет лучшего способа показать клиентам, как вы можете помочь решить их проблемы, чем научить их чему-то. Если вы сможете обучать клиентов, они с большей вероятностью захотят узнать больше о ценности ваших продуктов и услуг».

Начальник отдела коммуникаций в Hiscox USA Лу Казале называет несколько шагов, которые помогут эффективнее работать с клиентами в этом направлении.

  1. Станьте экспертом по предмету. Изучение всего, что вы можете о рынке, на котором вы работаете, – это первый шаг к тому, чтобы стать авторитетом. Посещайте конференции и выставки, в которых участвуют ваши клиенты. Прочтите журналы, исследовательские отчеты и блоги, которые читают ваши нынешние и потенциальные клиенты. Следуйте за профессионалами в социальных сетях. Этот тип поведения является обязательным условием для любого продавца, который стремится стать настоящим партнером для своих клиентов.
  2. «Наденьте» на себя обувь клиента. Если ваши клиент думает, что вы видите в нем просто объект для быстрой продажи, он с меньшей вероятностью поверит в вас и вашу компанию. Потратьте время, чтобы вникнуть во все аспекты бизнеса клиентов. Если вы проявляете особую симпатию к проблемам клиентов, вы получите ключ к получению информации об их потребностях и ожиданиях.
  3. Сообщите клиентам то, чего они не знают. Предлагайте полезную информацию. Да, у вас много презентационной информации о вашей компании и ее продуктах, но отодвиньте ее в сторону и сделайте акцент на ценном образовательном контенте (официальные документы, исследовательские отчеты, статьи, видео и т.д.), который продемонстрирует вашу уникальность и пользу.
  4. Покажите клиенту, как именно вы можете помочь. Ваши клиенты «тонут» в массе сообщений о продуктах от продавцов, которые утверждают, что они являются решением всех их проблем. Выделите свое предложение. Будьте для них проводником последних тематических исследований в их отрасли. Расскажите истории успеха, подкрепленные данными. Вникайте в проблемы клиентов, задавая им грамотные вопросы. Подключайте интерактивный контент.

Итак, если вы хотите выделиться из толпы, отложите агрессивную тактику призыва к действию на более поздний срок и станьте проводником полезной информации, которая может продвинуть бизнес клиента. Будьте экспертом, делитесь знаниями, чтобы помочь клиентам принять наиболее обоснованное решение о покупке. Покажите клиентам, что вы хотите помочь им добиться успеха, так вы заработаете доверие и лояльность. Вы закроете сделку, выполните свое обещание и станете намного больше, чем просто продавцом, – вы станете партнером на длительное время. Выстраивать отношения на таком уровне отделам продаж помогают современные решения для бизнеса, например, CRM-система «Простой бизнес».

Комментарии