Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Декабрь 2018 > 5 общих человеческих психологических черт, знание которых поможет увеличить продажи

5 общих человеческих психологических черт, знание которых поможет увеличить продажи

Опрос DNA, в котором участвовали более тысячи человек, показал, что люди на 99,9% одинаковы. В каждом человеческом мозге можно найти схожие мысли и эмоции. Успешные продавцы и маркетологи прекрасно понимают общечеловеческое поведение и используют правильные триггеры, чтобы заставить людей действовать.

Тэд Чонг называет пять общих человеческих психологических черт, которые нужно учитывать в продажах:

  1. Стремление избежать потерь в людях сильнее, чем возможность получить удовольствие. В своей книге Thinking Fast and Slow лауреат Нобелевской премии Даниэль Канеман утверждает, что страх потерь у нас в два раза сильнее, чем возможный успех. Боясь потерь, люди чаще склонны придерживаться существующих решений: они не хотят потерять то, что у них есть. Это не сулит ничего хорошего для новых предприятий. Так что же можно сделать? Подумайте о том, чтобы предлагать бесплатное тестирование ваших продуктов или услуг, чтобы снизить риски. Как только люди начнут включать ваше решение в свою жизнь, страх нового будет постепенно проходить. Со временем им станет все труднее перестать использовать ваше решение, поэтому они будут платить для продолжения.
  2. Люди любознательны. Поэтому так хорошо работают кликбейты. По словам профессора Джорджа Ловенштейна из Карнеги-Меллона, любопытство создает информационный пробел. Всякий раз, когда мы ощущаем разрыв между тем, что знаем, и тем, что хотим знать, мы не можем не стремиться к сокращению этого разрыва. Это не призыв создавать кликбейты, но вы можете применить этот совет, например, в соцсетях. Великие компании всегда использовали истории, чтобы привлечь внимание людей. Истории работают так хорошо, потому что, в отличие от вопиющих сообщений о продажах, они дают импульс для продолжения чтения/просмотра. Взлеты и падения, с которыми сталкивается главный герой истории, заполняют информационный пробел. Подумайте о кампании Nike «Просто сделай это» и рассказе Subway о Джареде. Истории превратили эти компании буквально в бытовые бренды.
  3. Люди заинтересованы в себе. В книге How to Win Friends and Influence People Дейл Карнеги сказал: «Если вы будете интересоваться другими людьми, через два месяца у вас будет больше друзей, чем вы сможете получить через два года, пытаясь привлечь к себе внимание других людей». Люди всегда мотивированы своими интересами. К сожалению, в маркетинге одним из наиболее распространенных рекламных клише является «Мы самые лучшие». Предприятия не могут перестать говорить о себе и о том, насколько они хороши. На сайтах компании чрезмерно используют слово «мы», а не «вы». Бизнес хвалится своими достижениями, забывая, что люди, в первую очередь, заинтересованы в самих себе. Стремитесь понять потребности своей аудитории и убедить людей, исходя из их потребностей, а не ваших.
  4. Люди верят в то, во что хотят верить. Люди ищут, интерпретируют и запоминают информацию таким образом, чтобы подтвердить свои предыдущие убеждения или гипотезы. Чем ближе эти убеждения к их личности, тем более глубоко они укоренены.
    Если вы пытаетесь что-то продать кому-то, последнее, что вам нужно сделать, это пойти против их убеждений. Например, такая ошибка. При продаже репетиторских курсов оригинальное сообщение имело следующий смысл: «Ваш ребенок глуп; он нуждается в частном обучении». После того, как была проделана работа над ошибками, сообщение о продаже обновили, и теперь оно звучало так: «У вашего ребенка большой потенциал, но школа не его не раскрывает. Мы можем помочь». И продажи взлетели. Все родители считают, что их ребенок может преуспеть. Оставалось только согласиться с этим родительским убеждением.
  5. Люди ленивы. В книге The Wizard of Ads Рой Х. Уильямс писал: «Спросите своего врача, как чувствовать себя хорошо, он посмотрит вам прямо в глаза и скажет: «Ешьте правильно и делайте упражнения». Но это долго. Люди же хотят мгновенного результата. Быстрые схемы играют на этом человеческом качестве и заставляют покупать обещание стать миллионером за один месяц с нулевыми усилиями.

Однако, осознавая этот принцип, вы можете использовать его для большего блага и для создания долговременного бизнеса. Например, мы можем спроектировать наш процесс продаж, чтобы люди делали покупки очень легко и быстро. Так, на Амазоне кнопка покупки одним кликом позволяет пропустить обычный утомительный процесс оформления заказа. IPod от Apple позволяет воспроизводить любую песню за три касания. Кроме того, для увеличения продаж мы можем ограничить выбор, который предлагаем клиентам. Это объясняет теория Барри Шварца о «парадоксальности выбора». В эксперименте одной группе людей было показано 24 разновидности варенья, а другой – только шесть, и во второй группе было больше покупок.

Если вы продаете джемы, гаджеты или страховые полисы, вы можете упростить процесс принятия решений для своих потенциальных клиентов. Вместо того, чтобы сбрасывать на людей 100 вариантов, можно сузить их до трех. Еще лучше рекомендовать индивидуальное решение, основанное на уникальной ситуации каждого клиента. Так им будет намного легче совершить покупку. Кстати, для этого удобно использовать специальные сервисы для бизнеса, например, CRM-систему «Простой бизнес». Программа сохраняет истории взаимодействия с клиентами (письма, файлы, договоры, комментарии), на основе этого можно выстроить индивидуальную политику в отношении каждого клиента.

Как только вы поймете людей, вы сможете работать более эффективно. Эксперт по лидерству Саймон Синек сказал: «Если вы не понимаете людей, вы не понимаете бизнес». Инвестирование времени в понимание людей приведет к увеличению доходов.

Комментарии

Михаил - 29.12.2018Да, действительно, очень интересный феномен на счет выбора, наверно тянется откуда-то из советских времен дефицита, когда выбора никакого и не было. А вот персональные предложения, вот это вещь. И молодцы те компании, которые это поняли. Ответить

Александра - 28.12.2018Ну очень полезная статья, огромное спасибо! Массу полезной информации узнала и освежила в памяти. Кстати, о парадоксальности выбора - раньше не слышала об этом, но после прочтения прямо глаза открылись. Ведь и правда! Когда я прихожу в магазин, намного проще купить, если выбор не слишком велик. В общем, еще раз спасибо и с праздниками! Ответить