Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления компанией > Январь 2019 > Продажи: как начать 2019-й год максимально продуктивно?

Продажи: как начать 2019-й год максимально продуктивно?

Для начала Натан Киттрелл приводит несколько данных статистики:

  • Продавцы тратят только треть своего дня на разговоры с потенциальными клиентами и 21% своего дня пишут электронные письма.
  • 50% времени продаж тратится на непродуктивный поиск клиентов.
  • 49% организаций имеют нулевые или ограниченные средства для измерения производительности продаж.
  • 79% менеджеров по продажам говорят, что ведущим фактором достижения новых целей является повышение производительности существующих продавцов.

Примеры эффективности продаж:

  • Продуктивно: продавец делает 100 звонков клиентам из своей целевой аудитории вместо того, чтобы заполнять свои отчеты о расходах. Это пример высокой эффективности.
  • Непродуктивно: вместо того, чтобы следить за потенциальными клиентами после выставки, продавец возвращается в офис и работает над накопившимися документами. Прошло две недели, а потенциальные клиенты с выставки пока никак не отслеживались. Это неэффективно, потому что слишком много времени уходит на неактуальные мероприятия.
  • Продуктивно: вместо того, чтобы писать отдельные электронные письма, менеджер по продажам создает серию шаблонов, которые можно персонализировать, и автоматизирует свою работу с электронной почтой.
  • Непродуктивно: продавец тратит два часа каждую пятницу, обновляя свою деятельность в CRM, вместо того, чтобы работать с потенциальными клиентами. Время не пришлось бы тратить, если бы продавец использовал инструменты для автоматического обновления своих действий.

Измерение продуктивности продаж: с чего начать?

Заманчиво сразу начать использовать инструменты для повышения производительности. Но прежде чем что-то изменить, вы должны понять и задокументировать базовый процесс продаж. Если вы не знаете, с чего начинаете, будет невозможно сказать, как вы улучшили процесс продаж.

После того, как весь ваш процесс намечен, ищите области, на которые тратится драгоценное время (то есть ваши узкие места):

  • Например, документирование обычно добавляет много часов административной работы к вашему циклу продаж. Сбор данных о продажах чрезвычайно важен, но он не должен занимать много времени. Синхронизируйте электронную почту, календарь, телефон и все остальное с вашей CRM, чтобы избежать двойной записи.
  • Сколько времени необходимо вашему отделу продаж для составления предложения, его утверждения и «доставки» потенциальному клиенту? Сколько в этом процессе ручных шагов?
  • Подписание контрактов и сбор платежей. Использование бумажных контрактов требует сканирования, отправки по электронной почте или, что еще хуже, обычной почты. Если вы в настоящее время не используете один из многочисленных инструментов для подписи документов, вам обязательно следует подумать об этом.
  • Передача информации между отделами иногда тоже занимает много времени и ресурсов.

Инструменты продаж для повышения производительности

Далее вам необходимо определить, какие именно метрики вы будете отслеживать, а также начать изучать различные способы оптимизации своего процесса продаж с помощью соответствующих технологий и инструментов повышения производительности.

Лучшие инструменты продаж позволяют топ-менеджерам автоматизировать многие виды деятельности, которые они когда-то делали вручную. Например, вместо того, чтобы тратить три часа на настройку предложения для потенциального клиента, можно использовать специальный инструментарий.

Во время внедрения новых технологий поддерживайте тесный контакт с менеджерами по продажам, чтобы они могли оценить, как все работает. В конце концов, именно они используют системы каждый день. Вам также нужно будет обучать продавцов любым решениям, которые вы внедряете.

Итак, если машина может выполнять задачу так же хорошо, как вы, вы не должны ее выполнять. Мало того, что машины быстрее, но они также бывают более точными.

Автоматизация, например, с помощью CRM-системы «Простой бизнес», позволит вам максимально увеличить количество времени, которое вы можете потратить непосредственно на продажи, и минимизировать ресурсы, необходимые для достижения ваших целей.

Комментарии

Оксана - 31.01.2019Конечно, по возможности, нужно автоматизировать некоторые процессы и менеджеры должны с этим активно помогать продавцам. Грамотная работа менеджера в этом направлении сможет сделать эффективнее и продуктивнее каждого члена отдела продаж. Ответить