Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией | > Июль 2019 > Как продавать руководителям? 8 основных советов

Как продавать руководителям? 8 основных советов

Бывают ситуации, когда нужно продать опытной, продвинутой аудитории – руководителям, которые, как правило, являются теми, кто принимает решение о покупке. Как на презентации выделиться среди конкурентов и увеличить шансы на сделку? Рекомендации дает директор по маркетингу в Dialpad Кит Мессик.

«Будучи директором по маркетингу, я получаю более 80 звонков и сообщений в день от людей, которые хотят что-то продать моей организации, и плохо подготовленные презентации сразу выделяются. За последние два десятилетия я выступал перед советами директоров, представлял руководителей и давал лекции на конференциях. Некоторые были приняты с большим энтузиазмом, в то время как другие потерпели полное поражение, но все они дали мне важные уроки», – отмечает директор по маркетингу в Dialpad Кит Мессик.

Специалист дает советы о том, как продавать руководителям и заключать новые сделки.

1. Будьте уверены.

Самая эффективная презентация в продажах – это та, которую вы можете представить с уверенностью. Убедитесь, что вам действительно нравится материал, который вы представляете. Хорошей проверкой уверенности является попытка рассказать свою историю без слайдов. Если вы не можете рассказать историю без слайдов, то вы не можете представить ее эффективно. Помните, что слайды – это лишь инструмент для улучшения, а не наоборот.

2. Убедитесь, что ваша презентация провалила «Аэропортовый тест».

Допустим, вы случайно оставили копию своей печатной презентации в аэропорту. Если кто-то ее найдет и без проблем интерпретирует, то это уже не презентация – это отчет. Торговая же презентация предназначена для того, чтобы ее можно было увидеть через призму докладчика, а не читать как доклад аудитории. Для презентаций в продажах важен ДОКЛАДЧИК, а вот для отчетов – нет. Поэтому помните, сколько контента вы помещаете на свои слайды, и сделайте свое присутствие необходимым компонентом презентации.

3. Выглядите и «звучите» соответственно ситуации.

Что на вас надето? Как вы говорите? Какое впечатление вы создаете своей внешностью и речью? В продажах руководителям это важно! Если вы продаете медицинские приборы в высокотехнологичной области, ожидает ли ваша аудитория кого-то в лабораторном халате, использующего медицинские термины? Успех презентации в продажах – это удовлетворение ожиданий аудитории: от внешнего вида до голоса и тона. Одним из вариантов является партнерство с другим докладчиком. Смена докладчиков не только позволяет вам использовать эксперта в предметной области, чтобы обеспечить резонанс с каждым человеком в комнате, но также помогает бороться с усталостью зрителя и оживить аудиторию.

4. Никогда не предполагайте, что аудитория знает все, что вы делаете.

Мы склонны считать, что человек, которому мы что-то презентуем, знает, что мы делаем. Но вот в чем дело: люди покидают встречу и продолжают свою жизнь. Они не будут тратить много времени на уточнение информации и могут забыть о вас, выйдя из зала. Итак, сделайте себе (и всем остальным в комнате) услугу и предложите краткий обзор вашей компании (но именно краткий!).

5. Готовьтесь к каждой презентации и показывайте, как вы решите проблему аудитории.

Аудитория может не знать, что вы делаете. Кроме того, часто собравшимся ВСЕ РАВНО, что вы делаете. Все, что их действительно волнует, это то, как вы собираетесь помочь им решить их проблему. При продаже руководителям (или кому-либо еще), прежде чем погрузиться в суть своей презентации, убедитесь, что вы действительно четко понимаете повестку дня, цель и темы, которые вы собираетесь охватить. Готовьтесь к каждой встрече, не относитесь ко всем презентациям одинаково. При продажах руководителям это жизненно важно.

6. Используйте науку.

Хотите делать лучшие презентации? Используйте данные неврологии. Наше понимание человеческого мозга за последние годы значительно улучшилось, и эти данные полезно использовать для связи со своей аудиторией. Взять, к примеру, Apple. Их докладчики не говорят более 10 минут подряд. Они используют минимум слайдов и часто делают паузу. Все это позволяет адаптироваться к коротким периодам внимания аудитории и обеспечить максимальное воздействие в каждой части презентации.

7. Будьте настоящими владельцами вашей презентации.

  • Не размещайте на своих слайдах вещи, которые вы не готовы обсуждать или о которых вам неудобно говорить.
  • Хватит извиняться. Когда вы много говорите «извините», вы выглядите неуверенными. Например, вместо того, чтобы сказать: «Извините, у нас возникли технические проблемы», попробуйте «Мы начнем через пару минут».
  • Не думайте, а знайте. Сказав «Я думаю», вы говорите так, будто не знаете, о чем говорите. Либо знайте и будьте уверены, либо скажите аудитории, что вы узнаете и вернетесь к ним.

8. Предвидьте неожиданное.

Старайтесь предвидеть вопросы и готовьтесь к ним заранее. Если вы знаете, что в воздухе витает какой-то вопрос, начните презентацию с него. Руководители, за которыми окончательное решение, часто рассматривают такие презентации как оценку риска. Поэтому нужно стараться улаживать любые риски или возражения как можно раньше, а не обходить их. Будьте уверены, ничего не скрывайте.

Комментарии

Андрей - 17.07.2019Интересно про тест в аэропорту, не знал, что это так называется )) Я и сам часто презентую что-то, и мне, бывает, презентуют. Но читать по бумажке, это уровень школьных презентаций, причем начальные классы. На деле же, в моей бумаге будут только тезисы, список тем и вопросов, которые нужно будет затронуть, ну и какие-то цифры, статистические данные, если таковые нужно озвучить - их, конечно, нет смысла запоминать. Ответить

Марк - 16.07.2019Очень часто выступаю с презентациями и вроде уже нет такого сильного волнения, как раньше, но тем не менее, перед каждым новым выступлением тщательно готовлюсь и, признаться, волнение до конца никогда не уходит. Стараюсь постоянно улучшать свои выступления, применять какие-то новые фишки. Очень понравилась эта статья, есть что для себя почерпнуть нового и полезного. Спасибо. Ответить