Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Июнь 2010 > Необходимость внедрения CRM системы

Необходимость внедрения CRM системы: планирование маркетинговой деятельности

Любая современная CRM-система, разработанная по технологии SaaS, получает много лестных отзывов от потребителей. Каковы основные преимущества современных систем управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и систем автоматизации продаж (SFA)?

Технологии SaaS - «Программное обеспечение как услуга»

Среди людей, приветствующих внедрение систем такого типа, очень мало генеральных директоров компаний. Облачное программирование, API и инфраструктура? Эти вещи хорошо понимают IT-специалисты, но согласовывать бюджет внедрения CRM системы необходимо с генеральным директором, рассказывая ему о простых и понятных вещах.

основные преимущества современных систем управления клиентами

1. Увеличение объема продаж, повышение рентабельности предприятия.

Правильно настроенная и успешно внедренная CRM и SFA система способна привести к увеличению общего количества заключенных договоров, количества договоров, заключенных отдельным торговым представителем, повышению средней цены продаж. Современные системы демонстрируют цифры, показывающие рост этих показателей.

В росте производительности нет ничего плохого, однако этот показатель не является основным. Он не поможет бизнесу в том случае, если Ваши торговые представители увеличат число заключаемых нерентабельных договоров.

Преимущество хорошо работающей системы управления взаимоотношениями с клиентами состоит в том, что торговые представители будут правильно понимать перспективы своей деятельности и сосредоточат внимание на самых выгодных сделках. Основная задача - найти способы понижения стоимости приобретения клиента и увеличения стоимости прибыли в период активности клиента. Такими способами являются убеждение потребителя приобрести более дорогую версию продукта, которая обладает какими-либо дополнительными качествами, работа с «клиентами по рекомендации» - потенциальными потребителями, направленными по рекомендации текущим клиентом или иным лицом и т.д.

2. Улучшение информативности отношений с клиентами.

Все много слышали о CRM системах, которые управляют взаимоотношениями с клиентами 24 часа в сутки. Если они и существуют, то только в совершенном мире, далеком от реальности. Если посмотреть с практической точки зрения, то внедрение системы поможет вам:

  •        спрогнозировать продажи и заблаговременно получить сигналы, предупреждающие о возникновении проблем,
  •        обеспечить гораздо большую измеряемость показателей маркетинговой деятельности, деятельности отдела продаж, отдела по обслуживанию клиентов (но будьте внимательны слишком тщательные измерения могут нервировать сотрудников компании),
  •        добавить средства управления прогнозами котировок, помогающие пройти независимый аудит,
  •        предоставить точную информацию о проблемах клиентов. Каждый зарегистрированный пользователь Вашей компании будет иметь доступ к таким данным в любой точке земного шара.
  •        использовать различные граничные показатели процессов и сигналы, что перейти к управлению по отклонениям. Благодаря такой системе и использованию модели «киоска» данных (автономного центр интерактивной информации) для предоставления информации, вы можете значительно снизить количество внутренних сообщений типа «Что делать с этим…»

3. Увеличение эффективности маркетинговой деятельности.

Хорошо конфигурированная система управления отношениями с клиентами может обеспечить измерения степени эффективности маркетинговой деятельности, используя показатели окупаемости инвестиций по отношению к каждому отдельному уровню маркетинговой кампании. Эти измерения не будут очень точными, но в то же они могут обеспечить очень ясные сравнительные признаки, действий, которые приводят либо не приводят к получению прибыли. Переадресация финансовых вложений от непродуктивных действий к продуктивным может иметь большое значение в повышении эффективности маркетинга.

Система также может дать представление о выгодных перспективах организации бизнеса и тех, которые не приведут к выгодным продажам предприятия. С течением времени Ваша компания может определить профиль, соответствующий высокоприбыльному клиенту. Основываясь на этом профиле, система определит тех клиентов, для которых потребуются дорогостоящие преобразования существующего стиля работы, либо тех, которые не хотят платить более высокую цену за продукт, имеющий дополнительные преимущества. Снижение таких маловероятных и маломощных продаж приведет к повышению эффективности работы предприятия.

4. Повышение конкурентоспособности предприятия.

CRM система предоставит измерение показателей и высокую информативность для выявления проблем и принятия конкурентоспособных решений. Хотя это относится к любой современной системе управления отношениями с клиентами, реализация по технологии SaaS обеспечивает более высокий уровень гибкости, что обусловлено использованием методов быстрого реагирования в информационных технологиях.

Подумай о своей CRM системе не как о программном обеспечении, которое ставит пользователя в жесткие рамки, а как о наборе инструментов с пользовательским интерфейсом и большим набором разнообразных функций. Поскольку гибкость бизнеса от быстроты адаптации к неожиданностям, расширяемая CRM система, (модульная, гибкая, с большим количеством доступных дополнений) будет иметь большое значение для быстроты реагирования вашей компании.

5. Увеличение надежности наиболее затратных бизнес-процессов.

Как правило, самые высокооплачиваемые сотрудники компании работают в отделе продаж. В то же время самым ненадежным бизнес-процессом компании является получение доходов. Эта ненадежность является следствием неудовлетворительного маркетинга, неустойчивых прогнозов, разовых контрактов, избыточных скидок, неверных оценок удовлетворенности клиентов, слабой рентабельности, и т.д. Ведь Вы не можете допустить, чтобы производственная линия Вашего предприятия была ненадежной? Пора сделать процесс получения прибыли последовательным и предсказуемым.

Любая компания, которая не создала из CRM систем инструмент эффективного маркетинга и продаж, работает, опираясь на инстинкт и догадки. Решение любой из перечисленных выше проблем начинается с выявления проблемных областей, тестирования предлагаемых решений, а также обеспечения качества проводимых изменений - все на основании данных, аналитических инструментов и процессов системы управления отношениями с клиентами и автоматизации процесса продаж.

Система «Простой Бизнес», разработанная по технологии «Программное обеспечение как услуга», позволяет управлять отношениями с клиентами на всех стадиях общения организации с клиентом. Хранение всей информации о запросах клиентов, учет счетов по оплате позволяет сформировать определенный профиль клиента и использовать эти данные в дальнейшем для планирования маркетинговой деятельности.

Архив новостей по управлению

Комментарии