Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления организацией > Июнь 2026 > Метод, который поможет добиться своего на переговорах
Почему некоторые переговоры проваливаются? Большинство переговорщиков устанавливают цели, исходя из собственных потребностей, без понимания границ другой стороны. Эксперты по переговорам, авторы книг Линда Л. Баркач и Крейг Б. Баркач рекомендуют метод, который поможет успешно провести переговоры.
Фокус переговорщиков на себе обусловлен нашей склонностью опираться на собственные потребности, издержки и страхи. Неврологически проще сосредоточиться на своем «нижнем пределе», чем представить себе «верхний предел» другой стороны. Но для результативных переговоров требуется обратное — перестать смотреть в зеркало и посмотреть сквозь увеличительное стекло.
Нищий против детектива
Вот примеры двух позиций на переговорах.
- Нищий
Нищий вступает в переговоры, сосредоточившись на дефиците: арендная плата, бюджетные ограничения, необходимые разрешения. Он просит то, что ему нужно для выживания: если другая сторона готова дать гораздо больше, нищий об этом никогда не узнает. Он сам навязывает себе свои же условия еще до начала разговора.
- Детектив
Детектив отказывается ограничиваться собственными издержками и фокусируется ??на внешних факторах: «Какова максимальная сумма, которую другая сторона готова заплатить? Или минимальная сумма, на которую она готова согласиться, прежде чем откажется?»
Детектив знает, что размер сделки определяется не его собственными потребностями, а точкой отсчета другой стороны.
ZOPA
Чтобы верно поставить цель еще до переговоров, важно помнить о хорошо известном принципе ZOPA (zone of possible agreement или зона возможного соглашения). Если вы устанавливаете цель, исходя из потребностей своей стороны, вы находитесь посередине ZOPA и отказываетесь двигаться к краю. Вы дарите другой стороне оставшуюся ценность. Например, если они готовы заплатить 100 долларов, а вы просите только 85, потому что вам это «нужно», вы просто отдаете им 15 долларов бесплатно.
Модель S-O-S
Мы не умеем читать мысли, поэтому возникает вопрос: как тогда оценить цель, которую не видишь? Рассмотрим модель S-O-S (self, other, situation — я, другой, ситуация) и сфокусируемся на том, к чему может стремиться другая сторона переговоров. Проанализируйте три координаты:
- Альтернативы. К кому еще они могут обратиться, если переговоры с вами ни к чему не приведут? Слабые альтернативы означают, что у вас больше шансов.
- Рыночное и макроэкономическое давление. Отраслевые нормы, квоты, дефицит, сроки — проанализируйте всё, что усиливает их потребность в вас.
- Социальное подтверждение и история. Как они вели себя в прошлых переговорах? Предпочитают ли они компромисс или твердо стоят на своем?
Когда эти точки данных перекрываются, в поле зрения появляется та цель, к которой вы будете вести на переговорах: вы ищете не «справедливую» цифру, а определяете границы второй стороны.
Укрепление позиций
После того, как вы оценили позиции второй стороны (допустим, вы считаете, что их «наихудшая возможная сделка» стоит 100 долларов), остается последний тактический шаг.
Вы начинаете переговоры не со 100 долларов, а устанавливаете точку привязки на выгодной стороне их границы. Если их максимум составляет 100 долларов, начинайте со 115 долларов. Многие переговорщики здесь колеблются, опасаясь обидеть другую сторону, но если вы начинаете со 100 долларов и отказываетесь снижать цену, вот тогда другая сторона чувствует себя «обиженной». Когда вы стартуете со 115 долларов и позволяете второй стороне «сбить цену» до 100 долларов, происходят две вещи:
- Вы получаете полную выгоду.
- Вторая сторона тоже чувствует себя успешной. Они считают, что заслужили 15 долларов в качестве скидки, которой добились на переговорах.
Такой подход означает, что вы перестаёте просто пассивно реагировать на чужие условия, а начинаете направлять переговоры в нужное вам русло.
Грамотно выстроить коммуникации с коллегами и партнерами поможет автоматизация рабочих процессов с помощью CRM-системы «Простой бизнес». Выберите версию «Простого бизнеса» для вашего вида деятельности, поручайте задачи штатным и удаленным сотрудникам и обсуждайте рабочие вопросы с помощью встроенных инструментов коммуникаций: мультичаты, видеосовещания, звонки, комментарии.
