Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Октябрь 2014 > Сможет ли менеджер мотивировать команду? 5 способов выяснить это

Сможет ли менеджер мотивировать команду? 5 способов выяснить это

Эффективные менеджеры по продажам должны вдохновлять и направлять команду,  раскрывать ее потенциал, придавать уверенность членам команды, адекватно оценивать их работу, сплачивать их для совместной деятельности на результат. Можно сказать, что лучшие менеджеры по продажам являются даже не менеджерами, а консультантами или тренерами. Задача менеджера по продажам – не просто управлять продажами, но управлять людьми, которые занимаются продажами под его руководством. К сожалению, большинство менеджеров по продажам являются ужасными в коучинге других. По данным исследования Objective Management Group, только 7 процентов всех менеджеров по продажам эффективны в коучинге.

Сьюзен Халливел из PeakSalesRecruiting рекомендует в ходе собеседований с кандидатами на должность руководителя отдела продаж сосредоточиться на выяснении того, как они владеют искусством мотивации:

1. Как они мотивированы?

Мотивированный менеджер нацелен и на эффективную работу, и на постоянное самосовершенствование. И эти же принципы он стремится привить своей команде. Если кандидаты не могут объяснить, что их мотивирует, или как они постоянно работают над собой, они будут не в состоянии зажечь страсть в сердцах членов своей команды. При этом важно, чтобы менеджер был мотивирован не только на достижение результатов и поставленных цифр, но и на раскрытие потенциала и рост членов своей команды. Вам нужен харизматичный лидер, а не великий бухгалтер.

2. Каков их мотивационный стиль?

Часто у менеджеров по продажам формируются вредные привычки. Например, для мотивации членов своей команды они привыкают использовать метод «кнута или пряника». Однако доктор Пол Марчиано указывает, что этот способ не работает: так не формируется культура взаимодействия и уважения. Люди, которые мотивированы страхом потерять должность, работают с меньшей энергией и драйвом. Те же, кого заманили крупными бонусами, быстро успокаиваются и работают лишь в ожидании очередного «пряника».

Что же мотивирует людей? Согласно теории Фредерика Герцберга, реальная мотивация исходит изнутри. Джон Бальдони (автор Great Motivation Secrets of Great Leaders) также отмечает, что правильная мотивация исходит из стремления сделать что-то по своему собственному желанию. Мастера мотивации никогда не забывают об этом. Они знают, что финансовое вознаграждение или конкуренция не всегда достаточны, чтобы мотивировать кого-то. Вместо этого, продавцы должны иметь возможность определить свои собственные цели, самостоятельно проявить творческий подход в решении задач. Лучшие менеджеры по продажам создают условия роста и атмосферу, которая будет стимулировать продавцов развивать сильное чувство внутренней мотивации.

3. Как они мотивируют различные типы людей?

Спросите ваших собеседников, как они вдохновляли ленивых или слишком активных людей? Мотивационные тактики, как правило, отличаются в обоих случаях, и в ответе кандидата на должность руководителя вашего отдела продаж это должно прозвучать. Эффективные менеджеры по продажам стремятся выяснить, с какими людьми они работают, и управляют в зависимости от «рабочего типажа». Они умеют раскрывать потенциал каждого из них.

4. Как они организуют обратную связь?

Лучшие менеджеры по продажам всегда доступны и адекватны ситуации. Они терпеливо слушают, прежде чем высказывают свое мнение или «выдают» решение вопроса. К сожалению, такая благоприятная атмосфера редко встречается в отделах продаж. Большинство менеджеров по продажам считают, что они предоставляют конструктивную критику, но, как правило, чаще всего это просто-напросто придирки, которые портят атмосферу в команде. Менеджеры-мотиваторы главными в обратной связи считают оказание помощи и выяснение того, как улучшить слабые стороны. Для них обратная связь – не шанс указать пальцем на ошибки, но возможность «дозарядить» свою команду на успех.

5. Харизматичен ли сидящий перед вами человек?

Это чувствуется сразу. Лучшие менеджеры – это, своего рода, звезды, которые своей харизмой способны вдохновить на улучшение навыков и изменение сознания членов своей команды в сторону позитива и успешности. Впрочем, здесь есть нюанс. Если вы заметили, что кандидат обладает харизмой или подобным очарованием, убедитесь, что он не просто болтун, не предпринимающий никаких действий. Выясните, как он добивается результатов, каких придерживается стандартов и норм поведения. Убедитесь, что его харизма способна приводить к успеху в долгосрочной перспективе.

Безусловно, для эффективной работы отдела продаж важны множество составляющих, и не последнюю роль играет грамотная организация  управления продажами . Сегодня для этого широко используются специальные разработки, например, CRM-система облачного сервиса «Простой бизнес».

Комментарии

Профи С - 14.10.2014Менеджер должен мотивировать своим примером. Если ты сам не способен на результат, можешь сколько угодно раз объяснять и доказывать с нулевой отдачей. Этот как на забеге: чем выше скорость лидера, тем лучше показатели остальных участников Ответить