Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Май 2016 > Чему ваш отдел продаж может научиться у Моцарта?

Чему ваш отдел продаж может научиться у Моцарта?

Вольфганг Амадей Моцарт начал сочинять музыку, когда ему было 5 лет, и за свою 30-летнюю карьеру создал около 600 произведений. Это более 20 композиций в год – и это не короткие и простые попсовые песни, а сложные часовые симфонии. Да, можно говорить о том, что Моцарт был гением, но даже гений не достиг бы таких успехов без высокой производительности, без постоянно повторяемых процессов в обучении для повышения своего творческого потенциала.

Ваши продавцы могут стать «Моцартами» в продажах, совмещая науку, аналитику, обучение и искусство. Научная сторона их работы – постоянное повторение и оттачивание навыков, моделей и техник продаж, а художественная – это их интуиция, их способность слушать, оценивать ситуацию, чтобы выйти на высокий уровень продаж и поддерживать его. Методом проб и ошибок «Моцарты» продаж могут объединить искусство и науку, чтобы создавать свои собственные эффективные процессы, которые приведут к успеху.

Моцарт не начал свою карьеру композитора сразу с написания мелодий для королев и вельмож. Сначала он изучил науку композиции в молодом возрасте, много работал, чтобы освоить ремесло, а потом его талант и артистизм вывели его на новый уровень. Так и человек не становится гениальным менеджером по продажам за ночь. Это непрерывный процесс – тот, который даже может занять годы.

В рамках работы в компании этот процесс может быть разбит на четыре этапа:

Этап 1: Научная база.

Вне зависимости от опыта, каждая карьера в продажах должна начинаться на прочной основе науки продаж. Без научного обоснования продавец не может в полной мере понять свою компанию, ее продукцию, ее положение на рынке, технологии продаж, актуальные для данной организации, и т.д. Обязательно внимательно оценивать движение ваших продавцов на этом этапе. Движутся ли они к успеху или есть какие-либо настораживающие вас знаки, показывающие, что прогресса нет?

Этап 2: Повышение осведомленности.

Со временем, ваши продавцы проанализируют, что они знают, а в каких направлениях нужно копать глубже, и будут работать над дальнейшим повышением их осведомленности о вашей компании и ее миссии в продажах. Другими словами, ваши новые продавцы теперь знают, где они не слишком компетентны. Лучшие из них вырвутся, продолжат развитие и повысят свои знания, а остальные предпочтут остаться в зоне комфорта и посредственности. Самые эффективные команды должны взять их под свое крыло, помогая определять плюсы и минусы различных подходов, техник и т.д. Новички могут по-прежнему нервничать перед звонками, но чем раньше они сделают решительный шаг и свои первые ошибки, тем быстрее они будут готовы к успеху.

Этап 3: Переходный этап.

На данном этапе продавцы, которые наиболее вовлечены в процесс, будут впитывать опыт и знания и перейдут на более высокий уровень компетентности. Они быстро узнают, что делать и как. Продавцам больше не нужны постоянное обращение к научному базису и деспотичное обучение; они больше нуждаются в «подталкиваниях» и расширении возможностей в выполнении конкретных указаний. На этом этапе укрепляется самостоятельная работа, вырабатывается собственное видение технологий продаж, улучшаются аналитические способности. В этом в значительной степени помогают и специальные сервисы, например, CRM-система «Простой бизнес», с помощью которой продавец получает широкий функционал для эффективной работы.

Этап 4: Высвобождение внутреннего «Моцарта».

Наконец, строгость и педантизм науки начнут отпадать, техники и методы работы будут усвоены и станут естественной частью жизни. Продажи для продавца становятся постоянным и предсказуемым источником дохода, и наступает период свободы. Теперь продавец может полностью «задействовать» своего внутреннего художника и стать полноценным «Моцартом» в продажах. Суть в том, что именно на этом этапе он может выйти на новый уровень развития, выделиться среди конкурентов и т.д. Всегда имейте в виду, что ваша компания, ваши конкуренты и рынок постоянно развиваются, и вы должны постоянно запускать новые инициативы и идеи, которые повлияют на ваши продажи. Это могут быть новые продукты, новые стратегии выхода на рынок, новые подходы к общению с клиентами.

Комментарии

Елена - 23.05.2016Никогда не задумывалась об этом. А ведь действительно, сочетание науки и искусства могут помочь в продажах. Ответить