Удобно ли вам разговаривать?

«Этот вопрос недавно обсуждался группой продавцов, и я был очень удивлен некоторым ответам торговых представителей и экспертов, - говорит основатель и генеральный директор SalesBuzz.com Майкл Педон. - Мой ответ - нет, если вы хотите, чтобы ваш холодный звонок был успешным».

Итак, по мнению специалиста, вы не должны спрашивать, удобно ли человеку разговаривать (и задавать другие подобные вопросы), сразу, как тот поднял трубку.

Почему вы не должны задавать этот вопрос? Потому что вы не назвали собеседнику ни одной причины, по которой он должен вам выделить свое время!

Для достижения оптимального результата продавец должен сначала вызвать интерес у собеседника, после чего предложить узнать об этом больше. Вот тут и будет уместен вопрос об удобстве разговора здесь и сейчас. Вот тут вы и можете спросить: «Если бы мы созвонились (встретились) в удобное для вас время, я бы подробнее рассказал о том, как наше предложение может вам помочь».

ПРИМЕР:

«Добрый день, (имя). Это (имя и компания). Я звоню вам потому, что недавно мы реализовали интересный проект и помогли отделу продаж компании (имя) увеличить время разговора с клиентами более чем на час в день. Если я позвонил в удобное время, то я бы мог задать вам несколько вопросов, чтобы понять, поможет ли вам то, что мы делаем?».

Если торговый представитель или продавец перед холодным звонком провел грамотное исследование по планированию звонка и звонит правильно выбранному лицу, то вероятность продолжения разговора будет очень высоко. Кстати, вывести управление взаимоотношениями с клиентами на такой уровень многим отделам продаж помогают CRM-системы, например, «Простой бизнес».

Комментарии

Оповещать по e-mail при комментировании