Наверх

Продукт > Учет клиентов (CRM) > Новости управления > Август 2016 > Самый простой способ потерять контроль над процессом продаж – не называть цену

Самый простой способ потерять контроль над процессом продаж – не называть цену

Если вы избегаете обсуждения вариантов ценообразования до самого последнего момента, вы сами приводите к тому, что клиент уйдет к конкурентам, считает основатель и президент компании Engage Selling Solutions Колин Франциз. Вы можете им нравиться, ваше предложение может их заинтересовать, но если сумма, которую они впервые видят уже на конечном этапе в письменной форме, их не устраивает, они не будут ее даже обсуждать, а у вас уже не будет возможности прийти к компромиссу. При таком сценарии вы теряете полный контроль над процессом продаж. Кстати, это связано и с тем, что покупатель тоже боится отказа в пересмотре цены.

Всегда говорите с потенциальными клиентами о вариантах стоимости еще на этапе проекта предложения, прежде чем указывать какие-то цифры в письменной форме. В идеале, вы должны обсудить ценообразование на первом этапе обсуждений. Договоритесь о встрече для обсуждения ценообразования, чтобы понять, как клиент видит этот вопрос.

Поступая таким образом, вы сможете развеять его сомнения и путаницу, вместо того, чтобы оставить финансовые интерпретации на усмотрение клиента и рисковать всем процессом продаж.

При обсуждении цены проанализируйте реакцию потенциального клиента и реагируйте соответствующим образом. Если вам показалось, что он колеблется или он озадачен, возможно, потребуется обсудить альтернативные варианты.

Итак, не отпугивайте ваших потенциальных клиентов и не затягивайте с озвучиванием цены. Рано или поздно, варианты должны быть обсуждены, так пусть это будет рано! Обсуждайте ценообразование вовремя – так вы сохраните контроль над процессом продаж. Кстати, контролировать этот процесс и выстраивать эффективное управление взаимоотношениями с клиентами отделам продаж помогают CRM-системы, например, «Простой бизнес».

Комментарии

Денис Селезнев - 22.08.2016Спасибо за дельный совет. Я как раз тянул с ценой до самого последнего разговора, стараясь выяснить, сколько клиент реально может заплатить за наши услуги. Теперь понял ошибку. Буду пробовать другую тактику. Ответить